«Свалка»: как двое парней сделали 24 миллиона из барахла

«Свалка»: как двое парней сделали 24 миллиона из барахла

Мы общаемся с Алексеем Баринским, руководителем сервиса «Свалка». Бизнес начали с одного поста в Фейсбуке и 7 тысяч рублей, а через год заработали 24 миллиона. Мы узнали у Алексея, как начать и что делать, когда всё идет наперекосяк.

«Мы год ходили полировали друг другу головы»

Однажды мы с женой собрались переезжать, стали собирать вещи. И когда мы упаковали всё, что заберем с собой, осталась нереальная гора: несколько великов, электрогитара, за которой я когда-то гонялся по аукционам, какие-то шмотки ношенные-неношеные, сувениры — ну просто всё, что можно представить. Огромная гора. И я такой смотрю на нее и думаю: «Сейчас это всё фоткать, выкладывать на Авито, созваниваться с покупателями, рассказывать, как к нам приехать, торговаться — это же просто застрелиться! Был бы чувак, который у меня это всё заберет тысяч за десять — я бы вообще усыновил этого человека!»

Но такого человека не было, поэтому пришлось всё фоткать и выкладывать на Авито. Мы, вообще не торгуясь, слили вещи за сотку. И я такой думаю: «Окей, я был готов отдать гору вещей, которая стоит 100 тысяч, за 10 тысяч, и был бы счастлив. Или это какая-то бизнес-тема, или я что-то не понимаю».

Я своему дружбану Диме Уханову на работе всё это рассказал, а он мне: «Я ремонт делал и сам заплатил 15 000₽, чтобы у меня забрали старые пластиковые окна, мебель и технику». И я такой: «Ты понимаешь, что происходит!? Давай попробуем?» Мы договорились, что попробуем, и как настоящие русские чуваки ни черта не сделали.

Мы год ходили полировали друг другу головы: «Как клево было бы еще вот это сделать, а еще вот это». Мы всё не решались, не решались, не решались, не решались. Пока однажды во время обеда мы друг друга не изнасиловали морально за это. То есть мы такие: «Да мы вообще мужики или нет?! Мужики! Чего мы хотим? Свалку! Когда мы её хотим? Сейчас!»

И короче реально так и было: мы чуть ли не на обеде купили мобильный телефон и сделали посадочную страницу для сайта. Потратили тысяч 6-7 рублей. Ну и всё типа бизнес у нас готов.

Как стартуют бизнес?

Протез ноги, старая радиола — и так до потолка

Да черт знает, как вообще бизнес стартуют. Ты знаешь? Вот и мы не знали. И мы такие: «Давай в Фейсбуке спросим, у кого есть ненужные вещи. Вдруг кто-то из друзьяшек захочет отдать. Нам нужно коробочек 10 вывезти в течение месяца — это было бы очень хорошей тестовой средой».

Мы выложили пост, и на следующее утро у него было полторы тысячи репостов. А потом две, потом пять, а потом мы перестали считать, потому что началась жесть. На второй день позвонил парень, которому мы дали рабочий телефон: «Чуваки, можете на 15 минут выключить звонки? Уже обед, а я ещё не был в туалете, не чистил зубы и кушать хочу!» Залезаем в АТСку и офигеваем, потому что там такой режим: к парню пробивается сразу 2 линии, он берет одну, и как только вешает трубку — тут же пробивается следующая. И в таком режиме с восьми утра до часу ночи. И у нас непринятых звонков в четыре больше, чем принятых. Ну то есть просто ад какой-то.

За неделю мы набрали тысячу заявок на вывоз. Мы-то рассчитывали, что будет просто: отправим парня по городу на такси, он соберет 10 коробочек, мы их отсортируем у меня в гараже сами, потом продадим на Авито, например. Но тут нам срочно понадобился склад, газели, грузчики, люди, сортировщики.

Через пару недель у нас был небольшой склад 250 метров. Мы с Димасиком заезжаем, открываем ворота, а там маленькие ходочки для людей, а всё остальное от пола до потолка шестиметрового завалено всем. Какой-то медицинский очиститель воздуха, протез ноги, старая радиола, шкаф, ну то есть просто всё, что можно себе представить. И мы такие «Что с этим делать теперь?» То есть очевидно, что сфоткать и выложить на Авито не сработает.

«Некоторые вещи должны просто случаться и всё»

И тогда у нас одна сотрудница предложила: «Давайте сделаем гаражную распродажу». Мы такие: «А че это такое?» Я инвестиционный директор, а Димка ИТ-директор — для нас это всё параллельный мир. Ну давайте сделаем, прикольно.

Мы тогда, помню, постарались: позвали диджея, шампанского купили — и короче полностью провалились. Мы заработали за пару дней тысяч 30-40 рублей. И мы кааак приуныли: ну всё, жопа какая-то.Но сотрудница говорит: «Да не, всё нормально, просто мы сделали это не так, сейчас мы сделаем это по-другому». Попробовали снова. И вот, помню, была суббота, утро: я еду на «Свалку» и вижу, что от метро на территорию АЗЛК идет непрерывная толпа людей, а оттуда такая же — с мешками. И я понимаю, что всё это к нам. В тот день к нам пришли 1,5 тысячи человек. 

Я десять раз бегал инкассировать кассу. Когда мы перевалили за 300 тыс. оборота, я подумал: «Черт, уже страшно». У нас за один день вынесли полсклада. Ну и всё, понеслась. Одна эта барахолка оплатила следующие четыре недели работы сервиса. Мы перестали с Димасиком вкладывать свои деньги.В чем магия? Хрен знает. То же место, те же люди, те же вещи, но мы изменили что-то в коммуникации, изменили что-то во внутреннем устройстве. Я думаю, иногда некоторые вещи должны просто случаться и всё. Я всегда сижу что-то планирую, пыжусь, придумываю, как всё будет. А потом оглядываюсь назад, как всё сложилось, и понимаю, что так случилось просто потому что так случилось.

1,5 тонны барахла в день

У нас одна грузовая машина, 2 легковые и несколько аутсорсных бригад. Их всех надо скоординировать; для этого мы каждый день составляем маршрутные листы. Димка предложил грамотный способ планировать маршруты — он разбил Москву на районы: машина объезжает один район в день, а на следующий отправляется в другой район. Из-за этого у нас довольно большая очередь на вывоз: если машина в вашем районе уже была, то в следующий раз будет только через неделю. Зато грузовая машина делает 10-15 заявок в день, это очень много для Москвы. Оперативные небольшие заявки принимаем на легковых машинах. Если вещей всего один пакет, то клиент кладет его в постамат PickPoint — они наши партнеры.

В день нам привозят 1,5 тонны барахла (это больше, чем вес взрослого жирафа — ред.). У нас есть барахолка, она похожа на блошиный рынок, только более цивилизованная. Мы сделали свой интернет-магазин, на Авито тоже выкладываем, но немного. Ещё продаем оптом: сначала вышли на секонд-хенды и букинистические. На прошлой неделе у нас уехала первая фура — 14 тонн вещей в региональные секонд-хенды. Ещё подтянулись декораторы и костюмеры театра и кино. Они говорят: «Снимаем про 78 год, нам надо всё, что про семидесятые» — и мы им целый фургон затариваем.

«Мы всегда голодные, нам всегда мало»

Однажды я заметил, что три месяца хожу и спотыкаюсь об один и тот же очиститель воздуха. Я говорю:

— Ром (он был тогда управляющим), а чего эта штуковина так давно стоит?

— Ну да, — отвечает, — это дорогая вещь, на неё надо искать покупателя. На Авито он стоит 50 000₽, мы поставили за 30 000₽.

— И он все эти три месяца стоит у нас за 30 тысяч!?

— Ну да.

И тут я беру эту штуку и прям при Роме её об пол разбиваю. Спрашиваю: «Ром, у нас ещё есть дорогие вещи на складе?» Для меня это нонсенс — я хочу продавать 150 тонн в секунду, а не искать одну ценную вещь и на ней заработать.

Для этого у нас должен быть очень сильный мотиватор. Я понимал, что, если мы будем всю прибыль оставлять себе, то очень быстро станем толстыми и ленивыми — не будет стимулов растить объем.Я понимал, что 10 000% маржи — это неправильно. Но что делать-то? Куда бабки девать, если люди готовы избавляться от вещей бесплатно, а покупать за деньги. И я говорю Димону: «Давай кусок просто возьмем и отдадим. Не знаю на что». А он такой: «Что, на благотворительность какую-то?» Ну давай, вообще нормальная тема. Стали 70% отдавать на благотворительность.

У этого решения куча плюсов. Главное — мы всегда голодные, нам всегда мало, нам всегда хочется больше вещей, больше продаж, больше места.

Выручка 24 миллиона в год

На самом деле всё не так страшно, как звучит: 70% мы отдаем от чистой прибыли, то есть сначала оплачиваем все расходы, а потом делимся доходом. У нас три учредителя, каждый забирает 10%. Я считаю, это немало: когда ты говоришь про миллион в месяц, тогда 10% — это мало; но когда говоришь про миллиард, это немало. Я как соучередитель доволен бизнесом, который приносит 10% маржи.Мы не стали регистрироваться как благотворительный проект: важно было для франчайзи подтвердить бизнес-модель. Доказать, что это работает. Беспонтово предлагать людям строить бизнес, который сработает, только если тут поклянчить, там поклянчить. Так что мы в лоб платим все налоги, зарплаты, аренду.

За первый календарный год выручка — 24 млн рублей, на благотворительность отдали миллион (выходит, прибыль за год 1 450 000 — ред.). Моя цель в том, чтобы эта штука стоила миллиард — и я знаю точно, как это сделать. Уже в этом году мы начнем конкурировать с Авито, скоро скушаем часть секонд-хенд рынка.

«Я взяток никому не давал и не хочу начинать»

Пройти пожарную проверку — это был вызов. Одно дело, если ты с нуля строишь помещение и можешь учесть все нормы. Но если помещение уже есть, и оно не соответствует нормам, ты ничего сделать не можешь. Я же не могу снести несущую стенку, чтобы открыть проход: мы под мостом, над нами машины ездят.Окей, оплатили противопожарную систему — это 150 000₽. Но ещё куча ненужных вещей раздражает. Таблички ламинированные «здесь кури, там не кури» — 50 000₽. Какие-то смешные требования.

У нас противопожарная система с 18 огнетушителями: порошковые, пенные для разных возгораний. Дерево обрабатывала специальная сертифицированная контора. А инспекция всё равно требует поставить коробки с песком — да я прям представляю, как мы пожар песком будем засыпать вместо огнетушителей. Или вот договор на утилизацию ртутных ламп — 5 000₽ в месяц. Да у нас и нет никаких ртутных ламп, а всё равно нужно заключать.

Больше всего бесят «общественные организации» — они же по закону могут хоть раз в день приходить. Вот и приходят, за взяткой. А я взяток никому не давал и не хочу начинать.

Как найти своих

Предпринимательство в России настолько непростая штука, что мы почти обязаны друг друга поддерживать. У меня уже тысячу лет зреет идея про ассоциацию бизнеса нового типа, чтобы она создавала нормы гигиены внутри сообщества. Ты знаешь, что, условно говоря, с человеком из ассоциации не надо торговаться — он сразу дает тебе нормальный прайс. С ним можно цивилизованно вести дела.

Конференции такой ассоциации выглядели бы не как сейчас. Я в IT-компании работаю, много выступаю, и каждый раз это одно и то же: выходишь, рассказываешь, какой ты распрекрасный и какой у тебя охренительный бизнес. Дальше в кулуарах жмешь руки, меняешься визитками — ну и всё, в этом суть конференций.

А на конференции ассоциации я бы выходил и говорил: «На этой неделе отправил фуру, вот смотрите, как я с этим облажался». И чтобы мы прям конкретно и по чесноку эту ситуацию повозили. Или выходили бы два чувака и говорили: «Я заказал у Пети что-то, вот что у нас не сложилось, вот такой есть проблемный кейс, давайте об этом поговорим». И это было бы настолько более прикольно! Я уже давно-давно вынашиваю эту идею, поскольку будущее «Свалки» — создание платформы для сторонников разумного потребления. И идей у меня очень много. Например, я отлично понимаю, как должна работать «Свалка» с недвижимостью и машинами. Но чтобы эту большую историю создать, мне нужно привлечь много разных игроков, создать сообщество бизнесменов.

Источик: Блог Эвотора 

Автор: Саша Волкова

Дата публикации: 23 августа 2017