Опережая время: как создать высокотехнологичный стартап

Российской компании «Моторика» нет и года, но она уже известна в мире российских высокотехнологичных стартапов. За несколько месяцев интенсивной работы инженерам «Моторики» — недавним выпускникам московских вузов — удалось разработать уникальные биомеханические протезы для детей: яркие (могут быть любого цвета) и необычные, напоминающие скорее манипуляторы роботов из фантастических мультфильмов, чем скучные ортопедические приспособления недавнего прошлого. Каждый протез изготавливается по индивидуальным параметрам на специальном 3D-принтере.  Ноу-хау протезов от «Моторики» — функциональность: с их помощью можно пользоваться карандашом или вилкой. Предусмотрены даже специальные насадки: фонарик, крепление для велосипеда, для камеры GoPrо и так далее. В ближайшем будущем планируется выпускать игровые насадки «для маленьких супергероев». Таким образом, из недостатка протез превращается в некую «фишку», чтобы ребенок не прятал руки. По словам разработчиков, их главная задача — показать, что инвалидность не ограничивает свободу. Кстати, сегодня протезы от «Моторики» российские дети получают бесплатно — за счет государственной компенсации. О том, как набрать команду лучших инженеров, где найти инвесторов и 

стоит ли патентовать и «упаковывать» свои  инновационные разработки, порталу «Новый бизнес: социальное предпринимательство» рассказал основатель и генеральный директор компании «Моторика» Илья Чех.

При запуске нового высокотехнологичного проекта важнее не столько инновационная составляющая, сколько четкий анализ потребностей рынка — выявление, может быть, не очень известных, но действительно наболевших проблем. Первоначально, в 2013 году, мы начинали разработку протезов как благотворительный проект, но, пообщавшись с врачами, поняли, как остро стоит проблема детского функционального протезирования в России, и решили заниматься этим направлением всерьез.

По моему мнению, наиболее перспективные рынки для развития высокотехнологичных предприятий в России – медицина, космос и робототехника. Но начинать бизнес в этих сферах без глубинных инженерных знаний, особенно на старте проекта, на мой взгляд, нецелесообразно. Конечно, бывают варианты успешных инновационных стартапов под руководством грамотного управленца без технических компетенций, но это, скорее, исключение.

Команда и первые шаги

Запуская проект, важно привлечь заинтересованных в идее единомышленников. Они сформируют так называемый ближний круг, от наличия которого во многом и зависит дальнейшая судьба бизнеса. Людей можно искать на различных профессиональных форумах, выступлениях, лекциях. А скорее всего, они сами вас найдут: нередко после участия в подобных мероприятиях мне пишут желающие присоединиться к нашей команде. В качестве удачных площадок для поиска «звезд» я бы выделил так называемые хакатоны и практические семинары в формате workshop, которые проводят, скажем, холдинг «Сталь», форум Science Slam (выступления молодых ученых-изобретателей) или Geek Picnic.

Когда команда подобрана, есть первые разработки и найдено помещение, можно приступать к основным этапам развития проекта: поиску рынков сбыта, работе с покупателями и сотрудничеству с людьми, которые будут продавать ваш товар. Затем основные усилия уходят на постоянную модернизацию продукта на основе обратной связи.
С решением проблемы юридической защиты своих разработок можно повременить, так как сегодня в России вопрос интеллектуальной собственности и кражи идей остро не стоит. О патентах и защите торговых знаков можно задуматься на более поздних этапах развития проекта.

Работа с инвесторами

Многие программы и бизнес-акселераторы для стартапов большое внимание уделяют тому, как «упаковывать» и «продавать» свои идеи. Это важно, но не для первых шагов. Как показывает мой опыт, такая маркетинговая «упаковка» на этапе встреч с потенциальными инвесторами может помешать им разглядеть саму идею. Разработчику не обязательно на старте владеть маркетинговыми знаниями и навыками, обычно эти компетенции приобретаются либо самим руководителем по мере развития компании, либо подключаются люди с необходимыми знаниями.

Многие стартапы стремятся «прислониться» к крупным компаниям. Партнерство с опытными игроками зачастую необходимо, так как это еще и возможность увидеть слабые места вашего бизнеса, изучить структуру устоявшихся компаний, перенять недостающий опыт. Но надо всегда помнить, что за интересом крупного бизнеса может стоять желание банального поглощения, поэтому, если у вас нет цели продавать компанию, надо быть осторожным.

Финансовые механизмы

Львиная доля первоначальных трат идет на разработку продукта, поскольку на этом этапе необходима интенсивная работа с привлечением нанятых специалистов, а прибыли компания еще не получает. Заложенных на старте средств должно хватить на то, чтобы образец появился на свет, прошел все необходимые проверки и был готов к запуску на потребительский рынок. В нашем случае начальный бюджет составил около трех миллионов рублей.

На финансовый результат существенно влияют выбранная вами ценовая политика и готовность рынка принять разработку. Потребитель, как в России, так и в других странах, не готовый переплачивать за высокотехнологичное изделие при наличии более дешевых товаров-заменителей, платить не будут. Задача предпринимателя — снижать издержки, чтобы можно было установить конкурентные цены. Мы работаем на довольно специфичном рынке медицинских изделий, закупку которых проводят государственные органы. Уровень цен в этой отрасли сформирован до нас и во многом определяется расходами на производство.

Лучший вариант — развиваться на собственные средства, но, даже если вы располагаете достаточной для хорошего старта суммой, может наступить момент, когда необходима финансовая поддержка. Можно попробовать получить гранты: Фонд Бортника или фонды Сколково поддерживают стартапы в научно-технической сфере, правда работа с грантами требует очень высокой культуры ведения отчетности, что для начинающих стартаперов — задача непростая.

Два года мы развивали проект на свои средства, самостоятельно вывели на рынок активный тяговый протез кисти, прошли сертификацию и запустили первые продажи, но для продолжения разработки бионического протеза нам потребовались средства со стороны. В итоге мы нашли инвестора в лице томского и санкт-петербургского отделений компании РОСНАНО. Наша история — это пример венчурных инвестиций, когда стартап получает деньги за передачу доли в компании.

Универсальных площадок для поиска инвесторов нет. Мы участвовали в различных конкурсах, акселераторах, размещали материал о разработках в СМИ, сотрудничали с государственными органами, посещали и выставлялись на выставках. У нас были и предложения от частных инвесторов, так называемых бизнес-ангелов. Участие в выставках — также необходимая составляющая формирования репутации и определенной известности в экспертной среде, без чего сложно привлечь инвестора.

Скинуться на стартап

Другим инструментом найти деньги на проект может быть краудфандинг — привлечение средств обычных людей, которые взамен что-то получают от компании, например разработанный благодаря такому инвестированию прибор. Выход на краудфандинговые площадки — еще один способ проверить жизнеспособность своей идеи, а также приобрести единомышленников и будущих лояльных пользователей продукта. Сегодня в России есть две крупные платформы для коллективных инвестиций: Planeta.ru и Boomstarter. Зарубежные платформы, такие как Kickstarter и Indiegogo, способны аккумулировать крупные суммы на интересные разработки и качественные проекты. В России средний уровень краудфандинговых сборов — 300–500 тысяч рублей, что для высокотехнологичного стартапа, как правило, недостаточно. Чтобы собрать крупную сумму, необходимы широкое освещение в СМИ и поддержка общественно значимых лиц. Несмотря на скромные по мировым меркам объемы сборов, у российского краудфандинга есть потенциал роста, а у массового инвестора постепенно просыпается интерес к техническим разработкам. Так, недавно мы запустили сбор средств на разработку игровых насадок к детским протезам на Planeta.ru. Меньше чем за месяц нам удалось собрать сумму, вдвое превышающую первоначальные ожидания, благодаря чему мы смогли сформировать некоторый финансовый запас для бесплатной установки протезов тем, кто не смог получить компенсацию от Фонда социального страхования, например детям из стран СНГ.

Репутация, продажи, заказчики

Специфика рынка, на котором мы работаем, заключается в том, что главным и самым надежным заказчиком на сегодняшний день является государство, осуществляющее закупки протезов через тендеры. При этом в каждом регионе торги проводятся самостоятельно, поэтому приходится отслеживать информацию ежедневно. Если ваш основной заказчик — государство, советую наладить взаимодействие с ним на всех возможных уровнях. Будут знать вас, и вы лучше поймете, как работает система государственных закупок. Мы, например, участвуем в заседаниях рабочей группы Министерства промышленности и торговли по вопросам развития рынка технических средств реабилитации, сотрудничаем с Агентством стратегических инициатив, с Фондом социального страхования. Также мы сотрудничаем с дистрибьюторами технических средств реабилитации и протезными предприятиями.

Ключевые способы продвижения высокотехнологичного стартапа — это завоевание клиента и репутации. Особых секретов здесь нет. Важно делать качественный продукт, вести продажи и таким образом создавать положительную репутацию в глазах разных аудиторий. Банально, но клиент действительно всегда прав. Для нас клиенты — это пациенты и медицинские работники, но первичны запросы конечных потребителей. Именно поэтому наши протезы не только функциональны, но и интересно выглядят. Ведь мы стремимся обеспечить не только компенсацию физических ограничений, но и восстановить психологический комфорт наших маленьких пациентов.

Автор: Анастасия Сухорослова

Дата публикации: 12 февраля 2016