Жизнь с доставкой на дом

Каждый год в странах третьего мира умирает около шести миллионов детей в возрасте до пяти лет. В основном от малярии, пневмонии и дизентерии. Но там, где работает компания Living Goods, согласно результатам независимого исследования, смертность среди малышей снижается на четверть. Основатель компании Чак Слотер стал в 2016 году лауреатом премии Сколла, которая вручается за достижения в социальном предпринимательстве.

«Моя цель не просто социальный эффект, – говорит Чак Слотер. – Я намереваюсь изменить правила игры, сделать мир более справедливым». Секрет Living Goods лежит, казалось бы, на поверхности: продавать меняющие — и спасающие — жизнь товары тем, кто в них нуждается.

С 2007 года компания действует в Кении и Уганде. В ее распоряжении — 4000 торговых агентов, и количество их постоянно растет. Обходя дома, действуя по системе сетевого маркетинга, они делают медицинскую помощь доступной самым бедным слоям населения. Партнеры продвигают эту бизнес-модель в Мьянме и Замбии. В ближайшем будущем Слотер намерен расширить свой бизнес и на другие страны тропической Африки, а потом — и на весь мир. Чересчур смело? Отнюдь. Чак Слотер не боится ошибок. Ведь он знает, что они, как и провалы, один из необходимых атрибутов настоящего успеха в бизнесе. Без них никак. 

Статья позвала в дорогу

Первые бизнес-уроки Чак получил в родном штате Коннектикут, торгуя газетами. Уже тогда он понял, что предпринимательство — его родная стихия. В колледже, правда, стал изучать не бизнес, а архитектуру. Юноша обожал путешествовать и мечтал научиться строить прекрасные города. Для начала открыл в колледже мастерскую по ремонту мотоциклов — бизнес хоть и скромный, но тоже связанный с какими-никакими путешествиями. Вот только дохода мастерская совсем не приносила. То был первый проект Чака Слотера, который закончился крахом. Однако он вынес из этой затеи главный урок: ни деньги, ни даже путешествия не принесут ему того, что он по-настоящему хочет. Что именно? Когда тебе 18, ты хочешь изменить мир.

После колледжа Слотер попытался создать кинокомпанию, которая специализировалась бы на документальных фильмах о социальных проблемах. Нечего и говорить, что затея рухнула практически сразу: не самый ходовой товар предложил Чак миру.

Однажды утром в 1987 году он, как обычно, развернул свежий номер New York Times и наткнулся на статью, которой было суждено переменить пока не весь мир, но его жизнь. В статье шла речь о Trickle Up (TUP) — НКО, занимающейся  микрофинансированием жителей разных стран, живущих за чертой бедности, то есть меньше чем на доллар с четвертью в день. TUP выписывает им адресные чеки на 100 долларов — для создания собственного маленького бизнеса. Назад вложений не требует: работая с самыми бедными людьми на планете, TUP прекрасно понимает, что у них, скорее всего, не будет возможности вернуть эту сотню. Чак — молодой, озабоченный судьбами мира — был настолько впечатлен рассказом, что, отложив газету, тут же схватился за телефон. Он позвонил в Trickle Up и попросил принять его на работу. Две недели спустя Слотер уже отправился в свою первую командировку: Индия, Непал, Индонезия.

Озарение из чемодана

Во время работы с TUP он узнал о некоторых секретах изменения мира, побывал на малых предприятиях, созданных с помощью микрогрантов, познакомился с социальными предпринимателями — основателями Trickle Up Гленом и Милдред Лит. Супруги и убедили Чака продолжить образование: одного горения мало для сотворения перемен, нужны умения и знания.

Слотер вернулся в Йельский университет, где получил степень в области частного и общественного менеджмента. По окончании бизнес-школы некоторое время работал в области консалтинга. Остыл ли он? Забыл ли о мечте? И да, и нет. С одной стороны, Чак, взрослея, понял, что найти рычаг, с помощью которого можно перевернуть этот далеко не совершенный мир, не так-то просто. А мечты остались, только приобрели более практическую направленность. Слотер хотел теперь основать бизнес, который был бы связан с его давней страстью — путешествиями — и был бы при этом абсолютно оригинален и очень прибылен.

Идея снова пришла совершенно неожиданно. Отправляясь в очередную поездку, Чак, как обычно, составлял список. Раздумывая о том, что лучше взять с собой, а что оставить дома, озадачился вопросом: сколько же людей на планете сейчас так же, как и он, ломают головы над пустыми чемоданами, готовясь к дальней дороге. И ведь далеко не все из них даже составляют списки! Почему бы не помочь им, не составить универсальный список-каталог необходимых для серьезных путешественников вещей?

Так в 1992 году появился стартап Travel Smith — торговля одеждой по каталогу. В отличие от первых неудачных начинаний, он принес Чаку Слотеру настоящий успех. Спустя шесть лет оборот торгового предприятия составлял более 100 млн, у него было 2 млн постоянных покупателей.

Слотер женился, стал отцом троих сыновей. Жизнь удалась! Но в 2004 году он продал свое процветающее предприятие, чтобы было время для семьи, созерцания и размышлений. Спустя 12 лет он снова стал ощущать смутное беспокойство, охоту к перемене мест и снова начал мечтать.

Зачем аптеке ноги? 

Долго прохлаждаться без дела Чаку не пришлось. Спустя всего несколько недель после продажи компании приятель из фонда прямых инвестиций Golden Gate Capital попросил Слотера помочь с вот-вот собирающимся обанкротиться бизнесом. Чак выступил в качестве одного из инвесторов, потом вложил деньги еще в несколько предприятий, заодно работая на Golden Gate Capital в качестве антикризисного консультанта.

В это же время другой хороший друг рассказал ему о ситуации с аптечной сетью в Кении The Health Store / CFW Shops, которая находилась под угрозой закрытия. Слотер pro bono (то есть бесплатно) применил свои антикризисные навыки, чтобы поставить аптечную сеть на ноги — причем в буквальном смысле слова. Чак проанализировал недостатки этой системы и понял, почему та нежизнеспособна.

Традиционные аптеки не слишком подходят для суровых африканских условий. Продавцы скучают за прилавком, хозяева несут убытки, тщетно ожидая больных, а больные просто не могут до них добраться: огромное количество людей живет в отдаленных сельских районах и не имеет денег на дорогу. Слотер решился на эксперимент. Для начала он убедил нескольких владельцев аптек повесить на двери таблички «Закрыто» и пойти в школы, уложив в чемоданчики наборы для первой помощи и элементарной гигиены. Опыт удался, причем блестяще.

Тогда Чак подумал, что было бы неплохо вообще отказаться от торговли лекарствами в помещениях и продавать их только так — с доставкой на дом. Идея сначала показалась безумной даже ему самому. Слотер пытался вспомнить, существует ли какая-либо успешная бизнес-модель, работающая таким образом. И тут его осенило: конечно, и не одна. Avon и все прочие фирмы, работающие по модели сетевого маркетинга.

Превращение в леди

«Avon — это самый ранний социально-сетевой бизнес. В каком-то отношении он гораздо лучше, чем  Twitter или Facebook, потому что именно Avon придумал способ монетизации социальной сети», – говорит Слотер. Фирма Avon появилась в сельских районах США в 80-х годах позапрошлого века, когда у жителей деревень не было доступа к качественным товарам, а у женщин — никакой возможности заработать деньги. Все это очень напоминает современную Африку! За сто с лишним лет Avon вырос в многомиллиардный бизнес, охватывающий почти 100 стран. И если фирме, продающей не самые нужные товары, удалось достичь столь грандиозных успехов, то какие перспективы открываются перед тем, что станет торговать жизненно необходимыми вещами! Слотер решил продавать здоровье. И превратился в… Avon-леди. 

Почтенный отец семейства стал «леди» не в силу каких-то гендерных метаморфоз. Avon-леди — это торговые агенты фирмы, которые ходят по домам и конторам, предлагая свой товар. А Слотер просто решил изучить дело изнутри — так легче всего понять скрытые механизмы системы. Честно говоря, больших успехов на поприще продажи помады с пудрой мистер Слотер не снискал, зато методическое пособие для новичков ему очень пригодилось, когда он основывал в 2007 году в Уганде свою новую фирму — Living Goods.

С толстой сумкой на ремне

Как и Avon, Living Goods нанимает на работу женщин. «Потому что они гораздо лучше знают людей в округе, – поясняет Слотер, – а люди знают их. Социальные связи — наша валюта». Компания выдает каждой сотруднице большую сумку с товарами и смартфон. Предварительно они проходят обучение, ведь им предстоит стать «местными промоутерами здоровья». Они ходят по своим деревням, предлагая соседям лечение от самых распространенных африканских недугов — малярии, пневмонии и диареи.

«Если вы живете в африканском поселке или городе и ваши дети заболели, приходится выбирать из двух зол меньшее. Вы можете обратиться в бесплатную больницу, где, не исключено, нужные лекарства окажутся в наличии, но, скорее всего, их там не будет. Вы можете попробовать поставить диагноз самостоятельно и купить то, что считаете нужным, в аптеке. У жителей отдаленных деревень, где действует Living Goods, выбор один: звонить местному агенту нашей фирмы», – говорит Слотер. 

Эта женщина приходит по вызову — как врач. И ставит диагноз при помощи мобильного приложения, разработанного фирмой. Да, у нее нет медицинского образования, а в приложении не содержится вся медицинская энциклопедия. «Но с его помощью она может определить наличие у ребенка пневмонии или малярии». Для определения диареи, которая убивает огромное количество детей в Африке (смерть наступает от обезвоживания), и смартфона не нужно. «Главное, что лекарства от этих трех напастей всегда у нее с собой».  

Помимо этого, в огромной сумке есть масса всякой всячины: тесты на беременность, презервативы, обогащенная витаминами и микроэлементами овсянка, фонарики на солнечных батарейках, гигиенические прокладки, мыло, подгузники и даже… одноконфорочные кухонные плитки (хит продаж)! Living Goods-леди умеют измерять кровяное давление, могут сделать в домашних условиях анализ крови на малярию и дать бесплатный медицинский совет (почерпнутый все из того же приложения в смартфоне). «Мы продаем все, что обеспечивает нам честный доход, – констатирует Слотер и тут же добавляет: – Бизнес не главное. Главное, что мы нашли способ доставлять медицинские услуги на дом людям, которые лишены доступа к ним».

Агенты Living Goods доступны в любое время дня и ночи. Все их контакты с клиентами фиксируются служебными смартфонами, с указанием места и времени. Получают они только комиссию с продаж: 10–20 долларов в месяц. Если леди будет зарабатывать меньше, не хватит на жизнь ей самой и труд ее не окажет никакого социального эффекта. С такими неудачницами Living Goods расстается. «Настойчиво добиваться результатов» — это не лозунг для компании, это то, что Слотер называет секретным ингредиентом успеха.

Нужно много миллионов — и все будет хорошо!

Пока масштаб деятельности Living Goods совсем невелик. О планах Слотера мы говорили в самом начале. Но сегодня у него всего лишь 4 тысячи агентов по сравнению с 35 тысячами сотрудников службы общественного здравоохранения в Эфиопии, которая является образцово-показательной для Африки. Для того чтобы достичь подобных результатов, Слотеру нужны миллионы долларов. Их он ищет в виде инвестиций и грантов от крупных корпораций, НКО и правительственных организаций.

Главное, что социальный предприниматель полон оптимизма, поскольку знает, что делает хорошее и правильное дело. Почему все дети не могут иметь такой же доступ к медицинским услугам, как мои?» – вопрошает он, и этот вопрос не является риторическим. Мистер Чак Слотер намерен найти на него ответ.

Текст подготовлен на основе материалов сайтов: livinggoods.org и npr.org

Автор: Екатерина Савостьянова

Дата публикации: 2 июня 2016