От гаражного стартапа до международного издательства с оборотом 79 млн рублей в год

По оценке DISCOVERY ResearchGroup, объем рынка настольных игр в России в 2014 году составил порядка 5,8 млрд рублей. Все ведущие игроки показывают рост продаж на уровне 30%. Рынок детских методических пособий, наоборот, держится на низком уровне. О том, как совместить обучение детей с бешеной динамикой продаж настольных игр, рассказали Сергей Пархоменко и Антон Семенов – учредители издательства «Банда умников».

Обучение и разочарование

Сергей много лет занимался бизнес-обучением. Среди его клиентов были такие «гиганты», как «Сбербанк», «Мегафон», «Касперский», поэтому он точно знает, как обучать новому в самые сжатые сроки. Наш герой заинтересовался детским образованием после рождения сына. Когда мальчику исполнилось четыре года, Сергей начал изучать вопрос обучения детей в игровой форме. Стало понятно, что за последние 20 лет подход к занятиям не изменился. Задачки, разработанные «методистами-педагогами», чаще всего были унылыми, а эффективность обучения стремилась к нулю.

Сергей Пархоменко: «Я решил следовать принципу: «Хочешь сделать хорошо – сделай сам». Первые прототипы настольных игр создавались для математического кружка, который я вел для сына и его друзей. Все занятия подробно описывались в моем ЖЖ – он довольно быстро обрел популярность. Чем больше было положительных отзывов, тем сильнее хотелось, чтобы история с игровым обучением получила продолжение».

Так Сергей оказался в детской нише, а потом создал и настольные игры, которые не только увлекательны, но и полезны – обучают математике и чтению.

Тогда, в августе 2012 года, Сергей показал прототип настольной игры «Геометрика» своему коллеге Антону Семенову – это были карточки, сделанные из старых визиток и уложенные в пластиковую коробочку из-под плавленого сыра. В дальнейшем Антон стал соучредителем «Банды умников».

Антон Семенов: «На тот момент у меня уже был опыт организации собственного бизнеса (консалтинговая компания, которая занимается бизнес-презентациями), и я искал новое направление. В голову приходили разные варианты: от продажи микропроекторов до производства чизкейков. Идея Сергея показалась мне самой адекватной из того, что я слышал за последние пару лет. Рынок развивающих детских товаров будет продолжать расти – в России он не очень конкурентный, сам продукт – полезный, интересный и веселый. Я согласился, но все равно мысленно попрощался с деньгами, которые мы вложили: психологически так было проще принимать решения в сложных ситуациях».

Почему «Банда умников» не сразу захватила мир

Первый тираж игр обошелся в 500 тысяч рублей – в эту сумму входили разработка дизайна и печать четырех видов игр, а также запуск интернет-магазина. При запуске был учтен очень важный момент, который позволил значительно сократить расходы и время: в распоряжении Сергея и Антона имелся пул надежных подрядчиков по разным направлениям.

Первый канал продаж – совместные закупки на форуме для родителей littleone.ru. Сумма первого оптового заказа с форума составила 60 тысяч рублей при цене одной игры 380 рублей. За первый месяц оборот компании составил 244 тысяч рублей. Единственная реклама на тот момент размещалась в ЖЖ Сергея. В продвижение игр заметный вклад внесли не только родители из числа постоянных читателей, но и педагоги, которым эта идея пришлась по душе. Например, Женя Кац – автор нескольких книг по игровому обучению, организатор и ведущая масштабных игротек – не только рекомендовала игры «Банды умников» своим друзьям, но и активно использовала их в занятиях математикой с малышами.

Антон Семенов: «Меньше чем за 4 месяца мы получили все вложенные деньги обратно. Стало понятно, что на этой истории можно зарабатывать. Окей, нишу мы угадали. Но какая она? Я стал пробовать разные методы продвижения с точки зрения продаж, собирал базу оптовиков, отправлял им образцы. В марте мы отправили первый заказ в «КубиРуби», а в мае отгрузили в «GaGaGames».

К сентябрю 2013 года появились большие оптовые заказы, на тот момент они составляли 10% от годового оборота. А вот склад и офис появились не сразу: «Банда умников» до последнего минимизировала постоянные издержки, поэтому на первых порах и хранение игр, и комплектовка заказов происходили прямо в квартирах. Потом, когда домашние Сергея и Антона окончательно забастовали, была арендована складская ячейка, сейчас – это полноценные склады в Санкт-Петербурге, Москве и Таллине.

Первый сотрудник появился в октябре 2013 года, как раз перед новогодним всплеском продаж. Это был менеджер, который работал в режиме хоум-офис, оформлял заказы, запаковывал и отдавал клиентам. За 2013 год оборот составил 6,5 миллиона рублей. В 2014 году появился офис и первые штатные сотрудники.

Сергей Пархоменко: «С расширением штата мы придерживаемся такой стратегии: не брать никого «про запас». Только тогда, когда направление уже перегрето, когда мы точно не справляемся с каким-либо блоком. Поиск нужного сотрудника может занять от одного месяца до года: нам важно, чтобы человек не только мог справиться с работой «прямо сейчас», но и разделял наши ценности, имел потенциал для развития. Таких людей мало, но их поиск однозначно стоит потраченных усилий. Мы стараемся работать с людьми, которым искренне интересна их профессия, область деятельности компании – тогда управление превращается из «системы принуждения и контроля» просто в координацию усилий увлеченных профессионалов. Поэтому у нас в офисе плавающее начало рабочего дня, нет тотального контроля и четких инструкций. Это только позитивно влияет на продуктивность. Например, маркетинговая акция, запуск которой в другой компании потребовал бы месяц, у нас может быть запущена за несколько дней».

Особое внимание в «Банде» уделяют выставкам. Для того чтобы презентовать продукт на стыке двух направлений – обучения и настольных игр, надо объяснить, как он работает, то есть не просто продемонстрировать заказчику упаковку и качество материала, но и показать механику игры. На любой выставке стенд «Банды» всегда вызывает ажиотаж – здесь с посетителями именно играют, иногда по несколько часов. Потом это выливается в контракт на поставку, а само мероприятие окупается в тот же день розничными продажами прямо со стенда.

Кстати, на стенде работают абсолютно все новые сотрудники: от дизайнера до экономиста. Прямой контакт с потребителями заряжает эмоциями и дает ощущение значимости того, что делает компания.

В сети компания вышла не сразу, и дело не в отсутствии амбиций – здесь тоже работает принцип поэтапности и рационального подхода. В «Банде» предпочитают избегать прыжков с места в карьер – с первой партии игр очень сложно рассчитать силы при входе в сеть. Крупные клиенты диктуют условия. Например, в договоре за недопоставку или задержки прописываются огромные штрафы. Поэтому «выход» состоялся только в тот момент, когда компания была готова с точки зрения складского запаса, финансовых условий и логистики.

Антон Семенов: «Что касается секрета успеха «Банды умников», то я думаю, что нам очень помог тот бизнес-опыт, который мы получили на предыдущих работах. Это и навыки разработки бизнес-презентаций, и опыт работы с дизайнерами, и понимание специфики работы дистрибуции, и многое другое. Все это позволяет избегать глупых ошибок и обходить подводные камни. Конечно, мы продолжаем учиться многому и с ростом издательства, но главное – мы точно знаем, что можем справиться с любой новой задачей».

Сейчас игры «Банды Умников» можно купить в магазинах по всей России – от Санкт-Петербурга до Дальнего Востока. В 2014 году оборот компании составил 18,7 миллиона рублей, а в 2015 году он вырос до 38 миллионов.

Трудности перевода

В феврале 2016 года компания вышла на международный рынок: приняв участие в выставке в Германии, «Банда умников» заключила несколько контрактов с европейскими партнерами. Игры переведены на 20 языков и продаются в 30 странах мира.

Антон Семенов: «На подготовку к международной выставке ушел почти год: перевод нескольких игр, печать небольшого тиража, внимательное изучение рынка и особенностей дистрибуции. Только после появления интереса, хорошей реакции на выставке мы начинаем прорабатывать выход в страну. Ставки на момент выхода на рынок делаются на стержневых партнеров. Это не значит, что мы не будем работать с розницей в Европе – на начальном этапе нам нужен оператор, который знает рынок, имеет возможность обеспечить широкое представление игр и гарантированный первый заказ».

В 2016 году был открыт логистический центр в Таллине. Локализация произошла именно в Эстонии из-за комфортных налоговых условий, возможности удаленного управления.

В ближайшие годы «Банда умников» планирует активно развивать продуктовую линейку не только настольными играми, но и, например, обучающим приложением для планшета, а также работать над проектом «Реши-пиши» – порталом с заданиями для младших школьников.

Из глобальных планов – реализация маркетинговой стратегии на европейском рынке. Важно не только отладить каналы дистрибуции, но и проработать популяризацию игр. Это будет новая, адаптированная под каждую страну стратегия с учетом особенностей отдельно взятых рынков.

«Банда умников» в цифрах и фактах

• Открытие издательства: 25 октября 2012 года.
• Стартовые инвестиции: 500 тыс. рублей.
• Рост оборота компании: от 6,5 млн рублей в 2013 до 79 млн рублей в 2016 году.
• Стартовый состав специалистов: 2 человека.
• Текущий состав специалистов: 30 человек.
• Территориальный охват: Россия и 30 стран Европы.
• Рост продуктовой линейки: от 4 до 17 игр.
• Дополнительные проекты: reshi-pishi.ru – сервис с заданиями для младших школьников, bandaumnikov.ru/letsplay – математический фестиваль «Пойдем играть!».

Автор: Любовь Цветкова

Дата публикации: 6 июля 2017