Школа социального предпринимательства: что такое бизнес-модель?

Мы продолжаем серию публикаций, основанную на учебных модулях одного из самых популярных курсов «Лаборатории социального предпринимательства» — «Онлайн-школы социального предпринимательства». Сергей Пономарев, бизнес-тренер «Онлайн-школы», рассказывает о том, как после обдумывания идеи социальных проектов и оценки бизнес-возможности упаковать весь проект в лаконичную и цельную схему.

Бизнес-модель — это описание ключевых элементов социального предприятия в сжатом, структурированном виде (как правило, на одном листе). Бизнес-модель позволяет увидеть весь проект целиком, понять основную логику его функционирования и развития и включает в себя следующие элементы:

1. Клиенты.

Очень важно детально представлять, кто является клиентом вашего предприятия. Часто начинающие предприниматели говорят, что «мой продукт или услуга подходит всем», — так не бывает, это лишь означает, что целевая аудитория не проработана. Желательно знать о своих клиентах не только пол, возраст, род деятельности и образование, но и представлять их образ жизни, систему ценностей, значимые события, вплоть до религиозных убеждений и т.д. Конечно, в самом начале деятельности вы вряд ли сможете дать исчерпывающее описание своих клиентов, но стремиться к этому, накапливать информацию о них — обязательное условие социального бизнеса.

2. Создание новой стоимости для клиента.

Блок должен содержать описание конкурентных преимуществ товара или услуги, которые сподвигнут клиентов их приобрести. Эти характеристики могут быть самыми разнообразными, и низкая цена далеко не всегда играет решающую роль. Люди готовы платить за новизну — предложение, которого еще не было на рынке. Улучшенное качество или производительность товара также вызывают желание его приобрести. Возможность индивидуальной настройки, дизайн, бренд и прочее привлекают новых покупателей. Подумайте и запишите, в чем преимущество вашего продукта перед конкурентами.

3. Каналы продаж.

Важно понимать, как именно будет осуществляться сбыт продукции или предоставление услуг. Самый простой способ — наладить сбыт в интернете, но здесь тоже есть масса нюансов: от юридических до технических. Можно открыть магазин «в реале», но это довольно дорого и потребует усилий (по сути магазин — это второй отдельный проект). Можно воспользоваться партнерскими каналами — магазинами партнеров или услугами оптовиков. При выборе стоит исходить из потребностей и предпочтений ваших клиентов — как им удобнее приобретать ваш продукт.

4. Отношения с клиентами.

Блок описывает тип отношений социального предприятия с клиентскими сегментами — как именно выстраивается обслуживание клиентов. Спектр вариантов очень широк: от самообслуживания до персонального менеджера. Очень популярным последнее время является способ привлечения клиентов к созданию продукта еще на стадии проектирования. Это позволяет делать индивидуальные, уникальные предложения. При любом типе отношений не забываем про «воронку продаж»: привлечение внимания, удержание, повышение продаж с одного клиента.

5. Продукты.

Блок включает описание производимых социальным предприятием товаров или услуг. Если продукции много, то достаточно перечислить ее основные группы. Также важно помнить отличие услуги от товара. Услуга — это потребление в момент производства, невозможность предварительной оценки и отсутствие стадии «хранение» в производственном цикле.

6. Социальное воздействие.

Блок содержит описание решаемой социальной проблемы. Именно этот раздел отличает социальное предприятие, социальный стартап от традиционного бизнеса. Он может быть похож по описанию на второй блок «Создание новой стоимости для клиента», но особенность в том, что в социальном предприятии клиент и благополучатель не всегда совпадают. Часто за товар или услугу платят одни люди, а прибыль направляется на решение проблем других. Еще одним распространенным видом социального воздействия является трудоустройство социально незащищенных групп на предприятии.

7. Доходы и расходы.

В данном блоке описываются все доходы и расходы социального предприятия. Как правило, к доходам относят: оплату товаров и услуг, абонентскую плату, доходы от аренды, рекламы, лицензионные сборы и т.д. К расходам относятся: заработная плата сотрудников, закупки материалов, коммунальные платежи, транспорт, реклама и т.д.

8. Ключевые ресурсы.

Блок содержит описание наиболее важных активов социального предприятия. Их можно классифицировать следующим образом: материальные (помещения, производственные мощности, оборудование, транспорт), нематериальные (бренды, патенты, авторские права), кадровые (команда, привлеченный экспертный потенциал) и финансовые ресурсы.

9. Ключевые действия.

В блоке должны быть перечислены основные действия, которые требуются для работы социального предприятия. Например: поиск поставщиков, закупка сырья, наем персонала, обучение производству, налаживание каналов сбыта и т.д. Важно, чтобы именно процессы производства концентрировали на себе наибольшее количество ресурсов, в то время как обслуживающие и прочие процессы могут подвергаться оптимизации.

10. Ключевые партнерства.

Блок описывает сеть ключевых партнеров, благодаря которым возможна работа социального предприятия. К таковым партнерам относятся поставщики сырья, компании, которые скупают продукцию предприятия, партнерские организации, органы государственной власти и местного самоуправления, средства массовой информации и т.д. Все те, кто вносит вклад или влияет на деятельность социального предприятия.

Автор: Сергей Пономарев

Дата публикации: 8 декабря 2016