Как открыть детский стоматологический центр

Лечить зубы быстро и безболезненно — мечта любого из нас. Генеральный директор сети детских стоматологических клиник «Бобрёнок» Ирина Гусева смогла претворить эту мечту в жизнь. Ее клиника, открытая восемь лет назад в Ростове-на-Дону, первой в городе начала лечить маленьких пациентов под общим наркозом, а врачей там специально учат работать с детскими страхами. Проекты Ирины Гусевой неоднократно были поддержаны Фондом «Наше будущее». В начале 2015 года она и сама стала представителем Фонда в Ростовской области и теперь занимается популяризацией своего опыта и развитием социального бизнеса в регионе. Ирина Гусева поделилась с порталом «Новый бизнес: социальное предпринимательство»  своим видением образцовой детской клиники.

Все началось с идеи организовать свой бизнес. Поскольку я врач,  сомнений в выборе сферы приложения предпринимательских сил у меня не возникало — только медицина. Если вы не собираетесь создавать клинику широкого профиля, необходимо тщательно — до мелочей — продумать специализацию: для кого вы планируете работать, какие проблемы решать? Восемь лет назад мы с коллегами провели своего рода маркетинговое исследование медицинских услуг и обратили внимание, что большинство стоматологов не знакомы с современными подходами лечения маленьких пациентов. Эти наблюдения и собственный родительский опыт заставили задуматься: что же все-таки можно сделать, чтобы дети не боялись идти к зубному врачу? Вопрос на самом деле жизненно важный, ведь пережитый в детстве страх перед врачом закладывает основу для взрослых фобий. В результате человек избегает медиков и не занимается профилактикой своего здоровья, что чревато плачевными последствиями. Изменение базовых психологических установок в общении с врачами способно продлить человеку жизнь на годы! Поэтому когда мы приступали к проекту, то рассматривали его еще и в контексте решения этой, можно сказать, стратегической задачи — формирования культуры грамотного отношения к медицине и своему здоровью.

Надейся на лучшее, но готовься к худшему

Продумав цели и задачи будущей детской клиники, необходимо проанализировать ситуацию на рынке с финансовой точки зрения и составить четкий бизнес-план.

Главное, что должен взвесить начинающий предприниматель, — это собственные силы и средства. Как представитель Фонда «Наше будущее» я общаюсь с теми, кто хочет организовать свой бизнес, и нередко вижу, что многие не могут объективно оценить свои силы и состояние рынка. Особенно часто сталкиваюсь с излишним оптимизмом в прогнозах потенциального числа клиентов. Я бы, напротив, посоветовала на этапе планирования держаться пессимистических взглядов. Пусть лучше в вашу клинику обратится людей больше заложенного в расчетах, чем возникнет ситуация, когда придется брать кредиты на текущие расходы.

Объем необходимых инвестиций зависит от каждого конкретного случая. На начальном этапе серьезных вложений требует аренда. Если помещение — в вашей собственности, то все, конечно, намного проще. При грамотном планировании, независимо от формы владения площадью, достичь некоего минимального порога самоокупаемости (выйти «в ноль») удается, как правило, уже в течение первого года развития бизнеса.

Главное на старте — кадры и подходящее помещение. Собрав необходимые средства и персонал, можно приступать к организации самой клиники: ремонту и отделке помещения, закупке и установке оборудования, поиску поставщиков медикаментов и материалов. Параллельно стоит запускать процесс продвижения услуг клиники и обучения персонала.

Сделай сам

С самого начала я старалась рассчитывать только на себя: сама договаривалась с партнерами и поставщиками о рассрочках, использовала личные контакты и силу убеждения. Единственное, за чем я обратилась в госорганы (и то уже после года работы), — субсидия на компенсацию арендных платежей.

На этапе подготовки пришлось изучить динамику посещения государственных стоматологических клиник, уточнить общее число детей в городе и оценить материальный уровень их семей. Затем, чтобы детальнее изучить рыночную ситуацию, я организовала своими силами три небольшие фокус-группы, которые помогли мне и моим коллегам лучше понять потребности родителей и детей в наших услугах. И хотя это мероприятие не было затратным, так как делалось своими силами, в итоге, как затем показала практика, наша оценка рынка получилась весьма объективной. Поэтому с началом нашей работы нам не пришлось менять ни запланированную ценовую политику, ни маркетинговые подходы. Наша ориентация на так называемый средний городской класс оказалась в целом верной.

Ищите добрых и мотивированных сотрудников

Команда. К счастью, еще до основания собственного дела я достаточно поработала стоматологом и приобрела большой круг знакомств среди зубных врачей Ростова-на-Дону, поэтому изначально знала, кого хочу пригласить присоединиться к нашей команде. Ориентировалась на профессионализм и на человеческие качества: любовь к детям, умение выстраивать отношения с коллегами. Как оказалось, не прогадала: с такими людьми намного легче работать. Я бы, честно говоря, даже поставила личностные качества и мотивацию на первое место: если они есть, остальное приложится — научить чему-то не так уж и сложно.

Разговаривайте c коллективом без переводчика

Если бы у меня не было медицинского образования и практики, открывать клинику было бы намного сложнее. Благодаря тому, что я врач, мы говорим с медперсоналом на одном языке: и с точки зрения понимания процессов, и в ментальном смысле, ведь врач — это особый стиль мышления и подход к жизни. Впрочем, если у вас нет профильного медицинского образования, это еще не повод отказаться от идеи бизнеса в данной сфере, просто надо заняться самообразованием и постараться овладеть хотя бы азами клинического мышления. В любом случае, как мне кажется, без любви и искреннего интереса к медицине затевать проекты в этой сфере не стоит. Если есть интерес, то вы быстро войдете в курс дела.

Как провести рекламную кампанию без денег

В моем случае к моменту открытия клиники средства были уже на исходе, поэтому затраты на первоначальное продвижение и рекламу были минимальными. Пришлось, что называется, «варить кашу из топора». Наши сотрудники ежемесячно готовят для журналов-партнеров и других дружественных СМИ качественные экспертные статьи на тему детской стоматологии. Естественно, бесплатно, но с указанием, что автор представляет клинику «Бобрёнок». Эдакий бартер. Кроме того, мы сотрудничаем с различными детскими развивающими и развлекательными центрами, детсадами — размещаем друг у друга рекламные материалы.

Виртуализируйтесь

Интернет, интернет и еще раз интернет. Кто-то сказал: «Если тебя нет в сети, то тебя нет». Старайтесь с самого начала сделать качественный, информативный сайт. Во-первых, так вас будут находить клиенты, во-вторых, это лицо вашей клиники, первое, что видят многие потенциальные пациенты. Как показывает мой опыт, интернет — эффективная площадка для продвижения медицинских услуг, поэтому мы стараемся задействовать не только рекламные щиты в городе, но и размещаем контекстную рекламу и баннеры на сайтах партнеров и тематических ресурсах для родителей.

Цветомаскировка

Чтобы избавить ребенка от страха и дискомфорта, связанного с посещением стоматолога, необходимо создать особые условия. Важно, чтобы, войдя в клинику, он сразу и не догадался, что пришел в медицинское учреждение. Для этого следует придерживаться нескольких правил:  

• Никаких белых стен — помещение должно быть выкрашено в яркие, но не кричащие, а успокаивающие цвета.
• В клинике не должно быть посторонних запахов — в этом помогает ароматизация пространства. 
• Оборудуйте увлекательную детскую зону, где ребенок сможет отдохнуть и почувствовать себя в привычной ему атмосфере игры.

Еще один немаловажный момент — внешний облик сотрудников. Администраторы и медперсонал должны быть одеты не в строгую одежду, а в аккуратные цветные костюмы. Они не ассоциируются у маленьких пациентов с больницей, страхом и болью. Если врач не одет в привычный (и пугающий) белый халат, то дети не сразу и понимают, что перед ними доктор, — не возникает психологического барьера, поэтому знакомство и дальнейшее лечение проходят намного комфортнее.

Лечим «червячков» и «монстров»

Еще одна маленькая «военная хитрость»: во время лечения инструменты должны находиться вне зоны видимости детей. Ассистент подает их незаметно, чтобы ребенок как можно меньше видел внушающие страх предметы. Даже медицинская терминология, которую использует медперсонал во время лечения, должна отличаться от принятой в других клиниках и, возможно, уже знакомой маленькому пациенту. Например, слово «анестезия» можно заменить на «сонную водичку», «пломбу» — на «жвачку», а «кариес» — на «червячков и монстров». Вроде бы несложно, но, поверьте, это работает!

Мастера «безкрикаиновой» терапии

Важный момент — культура общения между доктором и ассистентом. С августа этого года в наших клиниках стартовала годовая программа для медперсонала «Friendly клиника Бобрёнок». Это авторская программа, разработанная нашими специалистами с привлечением экспертов из Москвы.  Основа программы — последовательная индивидуальная работа, своеобразный психологический коучинг персонала. Так, во время лечения детей на приеме присутствует психолог: он анализирует работу в паре ассистента и стоматолога и затем вместе с ними разбирает, как прошел прием, плюсы и минусы их взаимодействия друг с другом, с пациентом, с родителями.

Нередко возникает ситуация, когда мама или папа приводят ребенка со словами: «Полечите его любым способом, держите, делайте что угодно!» Наши врачи уходят от метода удержания, используя так называемую «бескрикаиновую» терапию. Поэтому очень важно настроить родителей на такой же подход, показав им, что малышей можно и нужно лечить без боли и страха, который потом остается на всю жизнь. 

За восемь лет работы нашей клиники мы убедились, что такие щадящие, гуманные подходы действительно меняют отношение родителей и детей к стоматологии и медицине как таковой. Так что мы с коллегами уже видим, что та социальная миссия, которую мы обозначили для себя как одну из главных целей нашей деятельности, выполняется. Лично для меня это —лучшая награда за все нелегкие труды последних лет.

Подготовила Анастасия Сухорослова

Дата публикации: 16 ноября 2015