Как презентовать проект донорам

Этим материалом мы завершаем цикл бизнес-советов серии «Школа социального предпринимательства». В ходе 12 публикаций были рассмотрены основные этапы построения социального предприятия: от идеи и расчета бизнес-модели до подбора команды, организации грамотного учета, привлечения инвестиций и оценки оказываемого социального воздействия.

Социальному предпринимателю нередко приходится рассказывать о своем бизнесе и проектах потенциальным донорам, спонсорам, партнерам. Как это сделать эффективнее? С чего начать? Как выстроить беседу? О чем попросить? Пойти на встречу одному или с командой? Давайте рассмотрим основные аспекты подготовки к презентации своего бизнес-проекта.

Подготовка

До встречи стоит собрать как можно больше информации о потенциальном доноре (назовем его так). Какую организацию он представляет? Если это фонд, то какие проекты были поддержаны им за последнюю пару лет. Каковы его приоритеты? Если бизнес, то в какой сфере, каково положение компании на рынке, обороты, интересы и прочее. Если человек представляет органы власти, то стоит поискать официальные программы, обязательства и планы закупок данной организации. Небесполезно узнать побольше и о самом человеке: посмотреть профиль в социальных сетях, публикации и так далее.

С кем идти?

Если количество участников встречи оставлено на ваше усмотрение, возникает вопрос: идти одному или с кем-то из команды? Возможны оба варианта. Поддержка всегда пригодится, но она должна быть продумана. Стоит заранее обговорить сценарий: когда говорите вы, когда — ваши соратники. Если вы привели людей, а они молча просидели всю встречу, выглядит это несколько странно — не самый лучший сигнал донору.

Знакомство и первое впечатление

Первое впечатление складывается буквально за секунды. Как только вы вошли в помещение, вас уже начинают оценивать, и за первые две минуты у потенциального инвестора, скорее всего, сложится общее впечатление от встречи. Поэтому нельзя полагаться на волю случая. Заготовьте «устную визитку» — краткое, но емкое представление себя. Это должны быть выверенные 3–4 предложения, произнесенные спокойным, уверенным голосом, сообщающие наиболее значимые для данного собеседника факты — о вас и предприятии. Приготовьте и отрепетируйте их заранее. Лучше иметь несколько вариантов. Четко сформулируйте проблему, которую ваше предприятие решает, за счет чего получает прибыль, каких результатов удалось добиться. 

На что обращает внимание потенциальный инвестор?

Предсказать конкретное содержание беседы невозможно, но, как правило, самый главный вопрос, который интересует донора: что вы из себя представляете? Являетесь ли вы тем человеком, с которым можно иметь дело и в чьи проекты стоит инвестировать? Скорее всего, инвестор уже собрал справки о вашем проекте. Если он согласился на встречу, значит, проект ему понравился, и теперь он хочет узнать подробности и, самое главное, посмотреть на вас. На таких встречах чаще оценивается не то, что вы говорите, а то, как вы говорите.

Как вызвать доверие?

Как доказать донору, что вам можно доверять? Что вы пришли в бизнес всерьез и надолго и как минимум не исчезнете с деньгами? Вы должны показать, что у вас нет других вариантов, что вы сделали основную ставку именно на данный проект и его неудача будет для вас серьезным провалом, и вы предпримите все возможное, чтобы его реализовать. Донор хочет увидеть вашу кровную заинтересованность в проекте, убедиться, что вы будете бороться за него до последнего. Именно это вы и должны донести до партнера во время беседы — свою порядочность и увлеченность.

Навыки и знания

Разумеется, одной заинтересованности недостаточно. Донор хочет видеть компетентного и опытного руководителя проекта, который понимает, что и как он делает. Можно, конечно, напрямую сообщить факты о вашем образовании, опыте работы и т.д. Но по возможности лучше вплести эту информацию в свой рассказ о проекте. Покажите, что вы знаете законодательство, сославшись на основные нормативные акты. Продемонстрируйте знание рынка, упомянув его объемы, темпы роста или хотя бы назвав основных конкурентов. Неплохо упомянуть об имеющихся у вас полезных связях — назовите лиц, принимающих решения в данной сфере. Покажите глубину вашего погружения в процессы. И, разумеется, не должно быть ошибок, нестыковок и сбоев в ходе рассказа. 

Бойцовские качества

Наверняка, что-то пойдет не по плану, разговор может уйти в непредусмотренное вами русло, будут заданы неожиданные вопросы. Это нормально. Такие ситуации дают возможность вам продемонстрировать свою стрессоустойчивость. Для донора, который собирается инвестировать в ваш проект, важно понимать, как вы будете реагировать в экстренных ситуациях. Ведь умение проявить стойкость, лидерские навыки, справиться с проблемой — залог успеха всего проекта. За одного битого, двух небитых дают. Поэтому не бойтесь рассказать о своих неудачах и о том, как вы их преодолевали. На ошибках учатся — они делают нас сильнее.

На шаг впереди

Лидера отличает способность заглянуть за горизонт, целостно видеть и планировать свои действия на много шагов вперед. Лучший способ продемонстрировать эти качества донору — говорить так, как будто вы уже получили его поддержку, реализовали проект и думаете, куда бы двинуться дальше. Даже если не принято решение о финансировании вашего проекта, упомяните вскользь о ваших следующих шагах и планах. Самонадеянно? Возможно, но именно так вы сможете добиться уважения и признания. Никто не хочет поддерживать тех, кто не уверен в себе и в своих силах.

Реализм

При этом не стоит витать в облаках слишком высоко — могут не заметить. Амбиции должны сочетаться с реальной оценкой своих возможностей. Важно говорить оптимистично, но правдоподобно. Хорошим переходом служит связка между видением будущего и решением настоящих проблем. Успешный лидер всегда ориентирован на практику и стремится приобретать новые знания. Не бойтесь говорить о том, что вы чего-то не знаете или у вас нет ответов на все вопросы. Например, у вас пока нет хорошего бухгалтера или юриста в команде, но вы работаете над этим и вам уже порекомендовали подходящие кандидатуры. Незнание — это не приговор, а условие задачи.

Рекомендации

Переговоры прошли успешно — вы прекрасно рассказали о себе и своем проекте. Что можно еще добавить? Свидетельства тех, кто может подтвердить ваши слова. Для донора важно получить информацию о вас от третьих лиц. Кто может подтвердить, что вы надежный партнер? Поэтому так важно собирать благодарственные письма, грамоты, дипломы, сертификаты и прочие атрибуты вашего успеха. «Мы признаны сообществом» — вот что хочет услышать большая часть инвесторов. Любые сторонние подтверждения ваших слов помогут успешно завершить представление проекта. Не забывайте брать с собой на встречу папку с дипломами и благодарностями, отзывами, данными независимого аудита и т.д.

Помогите донору

Попробуйте поставить себя на место потенциального инвестора. Надо исходить из того, что у него есть как минимум 3–4 альтернативных вашему проектов, которые он также рассматривает как вариант для инвестиций. Чем ваше предложение интереснее, выгоднее, лучше других? Попробуйте поставить себя на его место. Во время презентации помогите донору сделать правильный выбор. Попробуйте подобрать слова, факты, аргументы, достаточно убедительные, чтобы поддержать именно ваш проект. Чем ваш проект отличается от остальных? В чем уникальность? В чем будут выгоды донора, если он поддержит именно вас? Чем он рискует? Что вы делаете для уменьшения рисков? Ответы на эти вопросы, помогут вам наилучшим образом презентовать свое социальное предприятие.

Автор: Сергей Пономарев

Дата публикации: 15 июня 2017