Как центру дополнительного образования увеличить число учеников с помощью экспертных консультаций

Одна из проблем центров дополнительного образования – нестабильный поток новых учеников. Сарафанное радио не всегда дает ожидаемый результат, а администратор, который ведет базу, часто не успевает системно заниматься привлечением клиентов. Ольга Янавичус, руководитель сети центров подготовки к ЕГЭ/ОГЭ «На все 100» из Новосибирска, рассказала, как решить эту задачу. Она разделила процесс продаж на этапы и привлекла  эксперта, который погружен в детали занятий с детьми.

Чтобы продажи не зависели от одного сотрудника, важно разделить работу с клиентом в организации на три роли – менеджер, эксперт, администратор. Их могут выполнять уже существующие специалисты. Менеджер по обработке входящих обращений отвечает на запрос клиента, выясняет, что нужно семье, и записывает на встречу – его задача не продать, а организовать следующий шаг. Затем специалист, хорошо знающий образовательный продукт, проводит подробную консультацию: помогает определить цель, подобрать подходящие предметы,  оценить уровень знаний и понять, какая подготовка необходима. Дальше он передает клиента администратору для оформления сделки. И только после этого администратор оформляет договор и оплату, помогает выбрать расписание и преподавателя, отвечает на вопросы и поддерживает связь с семьей.

Для каждой роли важно определить результат: для сотрудника на входящих обращениях это состоявшаяся консультация, для эксперта – договор после встречи, для администратора – удовлетворенность и возвращение клиентов. Схему разделения ролей в продажах, 6 шагов внедрения, описание каждого этапа и модели мотивации для каждой роли можно найти здесь.

Ольга Янавичус рассказала об этой схеме на двухдневном онлайн-интенсиве «ПРО отрасль: Детское образование», который прошел в августе. Его провела Лаборатория социального предпринимательства фонда «Наше будущее» для собственников и руководителей проектов в сфере детского образования.

Участники также разобрали, как собственнику наладить управленческий учет без привлечения финансового директора, и рассмотрели успешный пример модели привлечения первых учеников и финансирования еще до открытия центра. Вместе с экспертами предприниматели обсудили тренды в детском образовании: ценообразование, финансирование, меры поддержки и партнерства. Больше всего участников заинтересовали региональные различия и доступность мер поддержки.

Материалы интенсива получили более 500 предпринимателей из 31 региона России. Для каждого кейса организаторы подготовили практический гайд, чтобы участники могли применить полученный опыт в своих проектах.

22–23 октября состоится еще один онлайн-интенсив для собственников и руководителей в детском образовании.

Участники разберут четыре темы:

- Набор не состоялся. Как найти новую аудиторию и понять, что причина в продукте.
- Собственник не успевает всё контролировать. Как сохранить качество сервиса без «незаменимых» сотрудников.
- Дешёвый трафик. Какие неочевидные каналы приводят клиентов.
- Кадровый дефицит. Где искать сотрудников за пределами привычных площадок.

Зарегистрироваться можно по ссылке.  

Автор: Никита Белов