Как выстроить франчайзинг

Экономисты говорят, что к 2020 году каждое третье предприятие в мире будет работать по франшизе, так как в условиях глобализации одиночному бизнесу выживать нелегко. О том, как сделать первые шаги по созданию собственной франшизы, рассказывает Юлия Богушевская, генеральный директор ООО «Франчайзинг-Интеллект». Юлия много лет  помогает предпринимателям создавать успешные франшизы. Труд этот, по ее словам, нелегкий, но благодарный и захватывающий.

Процесс формирования франшизы я бы описала тремя словами: длинный, серьезный, затратный. Прибыльная растущая франшиза — это всегда нелегкий многолетний труд, но он того стоит.

Определите стратегию

Для начала определитесь, возможно ли в принципе «упаковать» ваше дело во франшизу? Если бизнес завязан на уникальные, не поддающиеся стандартизации подходы, то, возможно, франчайзинг не для вас. Но предположим тиражирование реально, тогда начинайте с формирования стратегии: определите, каких результатов вы хотите достичь, на каких временных отрезках, в каких городах планируете присутствовать, сколько у вас должно быть предприятий через год, два и так далее.

Подготовительный этап

Сам процесс создания франшизы может протекать тремя путями: силами вашей команды, с помощью привлеченных разработчиков и комплексным способом. На мой взгляд, комплексный подход лучше. Только вы как главное действующее лицо бизнеса знаете все подводные камни и секреты успеха, а потому без личного участия работающая франшиза вряд ли получится. С другой стороны, внешние специалисты способны заметить «серые зоны» — слабые места и пробелы в вашей стратегии, которые вы не замечаете.

Придется общаться

Франчайзинг не для интровертов. Будьте готовы к долгосрочному сотрудничеству и постоянному общению, ведь франшиза — это в первую очередь сеть партнеров, людей, которые поверили вам и вашему опыту. Они готовы встать «под флаг» вашего бренда — перенимать стандарты работы, технологии и даже стиль управления. С каждым франчайзи вы как бы начинаете бизнес заново и во многом несете ответственность за успех партнерского проекта.

Подготовьте три конверта

Проект франшизы должен состоять из трех видов документов: публичных, для передачи франчайзи и для внутреннего пользования.

• Публичные документы компании предоставляются в открытом доступе всем заинтересованным лицам. В первую очередь это сайт: он должен быть качественно сделан, информативен и нагляден. Желательно присутствие в социальных сетях. Стоит разместить в открытом доступе: основные финансовые параметры, коммерческое предложение, предполагаемые формы поддержки франчайзи, географию распространения проекта, его уникальность, стратегию. Будьте честными с потенциальными партнерами: вся информация должна быть достоверна, а помощь, обещанная в публичных документах, оказана полностью.
• Пакет документации для франчайзи — большой и подробный. Он передается партнерам после подписания договора и выплаты паушального взноса. В него обычно входят подробная финансовая часть (бизнес-план, предполагаемый бюджет доходов и расходов, схема движения денежных средств, расчет окупаемости), а также описание основных бизнес-процессов, технологий, бренд-бук и инструкция по его применению, юридические документы — одним словом всё необходимое для клонирования вашего бизнеса плюс то, что регулирует отношения с партнером.
• Внутренние документы франчайзера — всё, что помогает упорядочить управление франшизой: бизнес-план создания и построения франчайзинговой сети, план продаж, описание технологий выстраивания коммуникаций с франчайзи (подбор, обучение, старт, поддержка, контроль, пролонгация договора), описание технологий управления брендом и так далее.

Финансовый калькулятор

При подготовке финансовой составляющей проекта формируйте блок данных, в который легко можно внести изменения и пересчитать результаты. Не забывайте, что в разных регионах финансовые условия могут быть разными. Нужен своеобразный «финансовый калькулятор», который поможет рассчитать расходы-доходы по запуску франшизы на конкретной территории. Соответственно, необходимо, чтобы и все взносы — первичный (паушальный), периодические (роялти) и маркетинговые — были тщательно рассчитаны и экономически обоснованы.

Не зная броду…

До момента вывода франшизы на рынок стоит провести пилотный проект, который может длиться от 6 до 12 месяцев. «Пилотник» позволит значительно улучшить качество вашего предложения, выявить потенциальные критические точки, наладить более качественные отношения с партнерами. Одним словом, значимость пилотного проекта трудно переоценить.

Стройте сеть

Нельзя забывать о том, что франчайзинг — это в первую очередь партнерство. Вы сумеете построить успешную сеть только при честном настрое на взаимный с франчайзи выигрыш — win-win. 

Еще раз стоит сказать об обоюдной ценности общения с партнерами, от которого выигрывает не только франчайзи, но и вы, ведь это способ получения дополнительной информации о функционировании вашего проекта. Пустите ее в дело, и эти данные позволят вам постоянно улучшать и совершенствовать франшизу. Не стойте на одном месте.

В то же время не стоит гнаться за быстрым расширением сети. Даже если созданная вами франшиза пользуется популярностью и потенциальные франчайзи выстроились в очередь, не забывайте о том, что партнеров нужно подбирать тщательно и сопровождать их на всех этапах работы.

Защищайте ваше ноу-хау

Не забывайте о защите интеллектуальной собственности, ведь франшиза — это прежде всего знания, опыт, информация. По возможности стоит выявить и зарегистрировать все главные объекты интеллектуальной собственности: товарный знак, изобретения, уникальную бизнес-модель и так далее. Иные объекты, например базы данных, бизнес-процессы или программное обеспечение, могут быть защищены в режиме коммерческой тайны.

Мультипликативный эффект

Если вам удалось построить прочную и эффективную сеть, выгода от нее не будет исчерпываться непосредственными финансовыми взносами партнеров. Растущая франшиза помогает всему бизнесу в целом выходить на новые качественные уровни развития. По мере расширения территории присутствия растет известность франчайзингового проекта и лояльность конечного потребителя, а следовательно, и эффективность бизнеса ваших франчайзи. К тому же от партнеров вы получаете информацию, которая является инструментом совершенствования бизнеса. Франчайзи заинтересованы в передаче вам данных, благодаря которым вы совершенствуете свое дело, — в дальнейшем они перенимают обобщенный опыт. Из подобного сотрудничества рождается синергия корпоративного маркетинга, и продвижение вашего бренда идет с большей скоростью.

Подготовила Валентина Петрова

Дата публикации: 10 марта 2016