Семь раз отмерь

«Семь раз отмерь, один раз отрежь». В переводе на современный деловой язык эта поговорка звучала бы так: «Составь бизнес-план и только тогда действуй». Его подготовка - процесс трудоемкий. Но, несомненно, полезный, потому что заставляет продумать и просчитать все аспекты будущего предприятия.

Если вы обратитесь к потенциальному инвестору или кредитору, вас, скорее всего, попросят предоставить бизнес-план в определенном формате. Для себя его можно составить в произвольной форме. В любом случае этот документ должен подробно отвечать на следующие вопросы:

• Что вы хотите сделать?
• Как вы это будете делать?
• Сколько денег вам нужно потратить для реализации своей идеи?
• Сколько денег вы сможете заработать?

 Определение целей (что вы хотите сделать?)

Учтите, «я хочу заработать» - неверный ответ на первый вопрос бизнес-плана. Деньги – это условие, а не причина. Для бизнеса они то же, что для человека воздух: когда финансы иссякают, любое предприятие быстро загибается. Первое, что вам нужно определить, – какой товар (или услугу) вы будете менять на дензнаки и кого будете обслуживать.

Для того чтоб определить цель бизнес-плана важно решить, кто ваш клиент и какие его потребности вы хотите удовлетворять. Например, вы собрались открыть кофейню и часть персонала нанять из числа людей с ограниченными возможностями. Посетители кафе смогут получить не только чашку капучино и порцию чизкейка, но и ощущение, что их деньги, хотя бы частично, пошли на благое дело. С другой стороны, не всякому понравится, что его обслуживает необычный официант или бариста. Так что ваш клиент - это, скорее всего, образованный молодой человек, студент или офисный работник, немного идеалист, который верит, что наш мир можно сделать лучше. И вы дадите ему такую возможность и чашку кофе в придачу. 

Стратегия бизнес-плана (как вы это будете делать?)

На этом этапе нужно понять, где найти своих клиентов, где можно взять нужный вам товар и как его доставить потребителю. Например, если вернуться к примеру с кафе, подходящим местом для него, вероятно, будет офисный центр или помещение в центре города, скажем, рядом с книжным магазином. Вы можете решить, что кофе и чай будете готовить на месте, а пирожные и бутерброды - закупать на стороне. И работать кафе будет без официантов: клиенты будут делать заказ, оплачивать и получать его на стойке.
 
Теперь нужно посмотреть, на какое количество клиентов можно рассчитывать. Это один из самых хитрых моментов при составлении бизнес-плана. Здесь полезно порыться в литературе и Интернете, чтобы найти данные о том, сколько клиентов может привлечь похожий на ваш бизнес.
 
Когда определитесь со стратегией и ожидаемым числом клиентов, нужно расписать, какие бизнес-процессы вам нужно организовать. Например, в кафе нужно будет закупать продукты, обслуживать клиентов, убирать посуду, рекламировать заведение, вести бухгалтерию и т.д. При составлении такого описания удобно использовать метод, который часто называют «деревом целей». Сначала вы делите весь объем необходимой работы на большие части, затем каждую из частей опять делите и так далее, пока не дойдете до необходимого уровня детализации. Когда описание бизнес-процессов будет готово, вы сможете на его основании определить, какое оборудование и сколько сотрудников вам необходимо.

Бюджет

Теперь вы готовы перейти к вычислениям. Отдельно нужно рассчитать расходную и доходную части бюджета вашего проекта. В первую нужно включить затраты на покупку оборудования, аренду помещения, зарплату сотрудников, закупки и т.п., во вторую - ожидаемые доходы.
 
Полезно составить помесячный финансовый план: для каждого месяца с начала реализации проекта указать все необходимые расходы и все ожидаемые доходы. Например, если вы открываете кафе, вам может потребоваться несколько месяцев на ремонт, и установку оборудования. Все это время вы будете платить аренду, а дохода никакого не будет. Для каждого месяца нужно подсчитать планируемый убыток или доход, а также накопленный убыток или доход с начала проекта. Это позволит вам понять, как глубоко вы уйдете в минус, то есть сколько денег вам нужно будет вложить в проект, пока он не начнет окупаться, сколько времени потребуется, чтобы вернуть вложенное, и на какие доходы можно рассчитывать. Не забудьте учесть в своих расчетах неизбежный рост коммунальных платежей, подорожание топлива, продуктов, а также необходимость индексации зарплаты. Запланируйте рост себестоимости продукции в год как минимум с учетом официальной инфляции в России (порядка 10-15%) и соответствующий рост стоимости конечной продукции.

Самоанализ

Каждый человек, который хочет начать какое-то дело, должен честно ответить себе, зачем ему это надо и справится ли он. Если вам нужен инвестор или кредитор, оценить себя, скорее всего, придется в письменном виде: в бизнес-план нужно будет включить описание вашего опыта работы, знаний, умений, навыков. Для анализа собственныхвозможностей и потенциала проекта можно использовать SWOT-матрицу.Такой анализ доказал свою эффективность, при этом он нагляден и вполне прост. Вы делите лист на четыре части – «сильные стороны», «слабые стороны», «возможности», «угрозы» (strength, weakness, opportunities, threats). Раздел «угрозы» поможет вам правильно оценить риски, которые также нельзя обойти стороной при разработке бизнес-плана.
Что может помешать реализовать бизнес-план как задумано? Какие рыночные или технологические трудности могут стать препятствием на вашем пути? Что будет, если с вами вдруг расторгнут договор аренды или резко повысят плату? Какова вероятность, что кто-то из поставщиков откажется с вами работать? Что делать, если основной потребитель отказался от приобретения вашей продукции? Или вдруг ужесточатся санитарные нормы? Как возвращать заемные средства при резком росте ЖКХ? Что делать, если компания получает убытки уже несколько месяцев? Для каждого из наиболее вероятных сценариев полезно продумать и кратко описать план действий.

Купить нельзя сделать самому

Сегодня легко можно купить готовые бизнес-планы для самых разных видов бизнеса. Проблема с ними та же, что и с готовым платьем - не факт, что подойдет, только вот примерить до покупки невозможно. Но если вы собираетесь открыть новое для вас дело, готовые или типовые бизнес-планы можно использовать как учебное пособие, чтобы, например, понять, какое оборудование может понадобиться, как рассчитать доход от бизнеса и т.п.
 
Еще один вариант - нанять кого-то, чтобы он разработал бизнес-план для вашего проекта. Причем необязательно приглашать маститого консультанта. Бизнес-план для небольшого проекта сможет сделать и студент-экономист. Обратите внимание: чем больше разработчик будет задавать вам вопросов относительно вашего видения проекта, тем лучше. И будьте готовы на них отвечать.
 
Сделать самому - самый трудоемкий вариант, зато вы представите себе свой проект во всех деталях и сможете просчитать разные стратегии его реализации. На практике лучше использовать все три подхода к разработке бизнес-плана: посмотреть готовые и типовые варианты, разработать свой и обсудить его с кем-то, у кого есть опыт работы в выбранной вами области. 

8 советов по составлению бизнес-плана

Социальные предприниматели, подающие заявки на Конкурс Фонда «Наше будущее», составляют бизнес-планы для своих проектов по определенной схеме, к которой прилагается инструкция. Кроме того, в рамках просветительной деятельности Фонд устраивает для предпринимателей тренинги, на которых, в частности, преподается бизнес-планирование. Станислав Заботин, координатор региональных проектов Фонда, указывает на распространенные ошибки при подаче заявки на получение займа, гранта, инвестиционных средств, а также предлагает 8 советов по подготовке максимально полного подготовительного документа.

1. В идеале бизнес-план должен содержать ответы на большинство вопросов, которые будут возникать по ходу работы. Обычно значительное внимание инвесторы обращают на наличие опыта предпринимательской деятельности, знание рынка продукта или услуги, которые планируется реализовывать. Если у проекта есть шанс получить также государственную поддержку, необходимо указать такие перспективы и обосновать свои ожидания. 
2. Необходимо отразить согласование интересов всех заинтересованных в проекте сторон, чтобы было понятно, кто, почему и как повлияет на успешное выполнение поставленных целей. В этом смысле важно отразить заинтересованность региональных властей. Скажем, вы создаете рабочие места, что соответствует целям районной администрации, так как она реализует специальную программу по снижению уровня безработицы. Ввиду этого властные структуры могут предоставить вам помещение или субсидию на аренду. Также в этом проекте могут быть заинтересованы, например, розничные продавцы, готовые закупать вашу продукцию в больших объемах. Они могут гарантировать сбыт большей части товаров, что повышает шансы на успешную реализацию проекта. 
3. Очень важной может оказаться информация о потенциальной залоговой базе. В случае с арендой помещения эксперты оценивают перспективы предприятия с точки зрения наличия производственной площадки для реализации проекта. Короткий срок аренды и отсутствие приоритетного права на ее продление делают предприятие уязвимым. 
4. Тщательно подберите данные, доказывающие наличие платежеспособного спроса на предлагаемые товары или услуги у населения региона. Для этого можно, к примеру, сначала дать информацию по целевой группе клиентов (статистику, основные проблемы, потребности и т.д.), сослаться на исследования, описать среднестатистического клиента. Укажите, какие конкурентные преимущества имеет ваша компания: почему клиенты будут выбирать именно ваши товары (услуги), а не конкурентов? Может, проект уникален для вашего региона или имеет другие сильные стороны, которые позволяют удерживать позиции на данном рынке. 
5. Будьте реалистичны. Не пытайтесь приукрасить ситуацию. Вы создаете официальный документ, который может стать приложением к договору о предоставлении займа. Одной из основных задач этого документа является прогнозирование показателей развития проекта. При этом не стоит указывать в бизнес-плане значительный рост продаж, выручки и прибыли. Как показывает практика, в 80% случаев данные цели среди представителей малого и среднего бизнеса не достигаются. 
6. Реалистично оцените ваши возможности по возврату заемных средств. При формировании плана-графика платежей учтите несколько факторов. Во-первых, определите период от начала операционной деятельности по проекту до начала выплат по займу. Он должен быть не более 1 года. В идеале – 6-10 месяцев. Во-вторых, адекватно оцените рост выручки вашего предприятия. Если есть возможность, предусмотрите постепенное увеличение величины взносов по кредиту. Это позволит избежать чрезмерного изъятия оборотных средств на этапе становления проекта.
7. Продумайте маркетинговую стратегию продвижения товара или услуги. Для начала детально опишите их, как будто готовите информацию для размещения на своем веб-сайте для потенциальных клиентов. Исследуйте рынок, тенденции его развития, деятельность конкурентов. В плане маркетинга при описании механизма ценообразования обратите особое внимание на то, по каким тарифам будут реализовываться продукты (услуги) незащищенным слоям населения. Необходимо детально описать критерии отбора в льготную категорию, если таковая предусматривается в бизнес-плане. Укажите также доли продаж, которые вы планируете реализовывать по коммерческим и социальным ценам. Попробуйте определить основные и второстепенные каналы сбыта. Постарайтесь смоделировать развитие вашего проекта в зависимости от того, как будут осуществляться продажи по различным каналам.
8. Стоит также разработать стратегию стимулирования сбыта (т.е. увеличения числа покупок вашей продукции одним потребителем). Если вы планируете проведение рекламной кампании, то обратите внимание на показатель эффективности различных площадок. Мы рекомендуем делать акцент на бесплатную рекламу и личные продажи. Вы можете писать статьи в региональные СМИ о рынке производимой продукции, о пользе оказываемых услуг и т.д. 
9. При составлении финансового плана мы рекомендуем представлять 3 прогнозных варианта по продажам и выручке: оптимистичный (при условии выполнения всех благоприятных факторов), умеренный (вариант, который наиболее вероятен) и пессимистичный (предполагается, что наступит несколько негативных событий, которые отрицательно скажутся на реализации проекта). Стоит рассчитывать возврат займа исходя из пессимистического прогноза, а выполнение социальных показателей – из умеренного. Не забудьте учесть сезонный фактор в своих расчетах.

Автор: Наталья Кошелева, консультант компании «Процесс Консалтинг»

Дата публикации: 21 февраля 2011