На равных: как стать партнером крупной корпорации

Говорят, что в бизнесе, в танго и в жизни главное — партнер. Для социального предпринимательства эта максима справедлива вдвойне: дружба «по расчету» с крупными корпорациями может многократно усилить КПД любого проекта. Сотрудничество с социальными предпринимателями позволяет большому бизнесу реализовывать эффективные программы корпоративной социальной ответственности (КСО): деньги компаний идут не на разовые акции, а вливаются в оборот социальных предприятий, обеспечивая устойчивое позитивное воздействие. Важно, чтобы расчет был правильным, а партнерство — просчитанным. Как социально ответственным корпорациям не ошибиться в выборе проектов, а социальным предпринимателям заинтересовать своими идеями бизнес-тяжеловесов? Рассказывает руководитель Культурного центра «Без границ» Янина Урусова.

Центр «Без границ» занимается разработкой одежды и аксессуаров для людей с инвалидностью. По словам Янины Урусовой, прошли времена так называемого «фэшн-гетто», когда человек на коляске не мог подобрать себе элегантный и удобный для такого рода передвижения костюм. Больше никаких «зашьем пустой рукав» и «отрежем ненужную штанину»: дизайнеры проекта Bezgraniz Couture создают особую моду для особых людей. Демонстрация моделей одежды для инвалидов в рамках Mercedes-Benz Fashion Week Russia была бы невозможна без помощи бизнес-партнеров. Сейчас Культурный центр «Без границ» реализует совместный проект с компанией Covestro — одним из мировых лидеров в производстве полимеров нового поколения.

Солнечная материя

Высокотехнологичные разработки Covestro уже сегодня определяют наше с вами завтра. Один из самых ярких тому примеров — самолет Solar Impulse, построенный с использованием инновационных материалов и летающий исключительно на энергии солнечных батарей.

Казалось бы, что общего у футуристического «солнцелета» с одеждой для инвалидов? Технологии. Именно они стали отправной точкой для сотрудничества. 

Ткани, где применяются полимеры от Covestro — специальные напыления и пропитки, антибактериальные, водонепроницаемые и одновременно «дышащие», — то, что «доктор прописал» людям с особыми потребностями. Поэтому интерес Bezgraniz Couture к передовикам полимеростроения вполне объясним. Но зачем Covestro был нужен проект, связанный с модой для инвалидов?

2В or not 2B?

Вопрос «Зачем?» – вообще ключевой и для социального предпринимателя, и для крупной компании в преддверии вступления в союзнические отношения. Вписаться в программу КСО — не значит намертво припасть к «живительному» финансовому источнику, не предлагая ничего взамен. Дружбы в одни ворота не бывает, особенно в бизнесе. Партнеры должны быть взаимно интересны друг другу.

«У нас с Covestro сотрудничество на основе инноваций, абсолютно в соответствии с их бизнесом, – говорит Янина Урусова, основатель проекта Bezgraniz Couture. – Понятно, что мы — это B2C, business to customer, а они — это B2B, business to business. Они не производят ткани, но у них есть технологии, позволяющие менять свойства материалов. И если смотреть в далекую перспективу, которую вижу я, то понятно: благодаря нашему проекту Covestro готовит почву для В2В-клиентов, которые через несколько лет будут создавать ткани и одежду для людей с инвалидностью. Мы смогли объяснить, что это потенциально огромный рынок и что их технология В2В будет продаваться для тех, кто будет производить В2С».

Сначала продай, потом сделай

Этот проект живет в «завтра». А как быть скромному предпринимателю из сонного городка N., который безнадежно увяз во «вчера»? Что делать, если из возможных потенциальных партнеров здесь только единственное на всю округу горнодобывающее или перерабатывающее предприятие без внятной программы КСО? В этом случае придется конструировать собственный future-in-the-past.

«Проект социального предпринимателя — это его продукт, который нужно продать. Это азы маркетинга, – говорит Янина Урусова. – Ваш продукт должен быть необходим потенциальному партнеру. Например, горнодобывающая компания, как правило, является градообразующей. Она отвечает за огромные территории, и ей важно, чтобы люди оставались в регионе, чтобы они были довольны, чтобы загрязненная предприятием окружающая среда пришла в норму. Это значит, что такая компания предпочтет социальный проект, который будет решать проблемы в сфере экологии, а также наверняка поддержит малый бизнес — ателье, детский сад, спортивную секцию, потому что они нужны, чтобы задержать людей на этой территории».

«Облико морале»

«Ищу жену: красивую, молодую, скромную, умную, заботливую, трудолюбивую. О себе: Вольдемар». Эта анекдотическая ситуация легко проецируется и на бизнес. Повышенные запросы к партнеру в сочетании с пониженной способностью к трезвой самооценке способны перечеркнуть любое сотрудничество в самом зародыше. Серьезное партнерство предполагает готовность к тому, что вас будут изучать «на просвет».

«Социальное предприятие, которое хочет стать партнером крупной корпорации, должно отвечать ее принципам, – подчеркивает Янина Урусова. – Мы, например, когда начинаем работать с глобальной компанией, обязательно заполняем карточку поставщика. У большой компании всегда есть масса требований к потенциальному партнеру: у него должно быть зарегистрированное предприятие с чистой бухгалтерией, он должен обслуживаться в понятном банке, сотрудники должны получать «белую» зарплату и так далее. Это как в молодой семье: прежде чем завести детей, супруги обычно проверяются у врача — если хотят, чтобы ребенок родился здоровым. В нашем случае ребенок — это социальный бизнес, который приносит радость, как предпринимателю, так и компании-партнеру». 

Это надолго

Крупные корпорации на мелочи размениваться не любят. А это значит, что совместный проект должен быть не только актуальным и выгодным, но еще и рассчитанным на многолетнюю перспективу.

«Большим компаниям не нужна короткая кооперация, им необходимо спокойное долгосрочное планирование и работа с результатами, которые можно измерить, – говорит Янина Урусова. – Кончились те времена, когда можно было «поматросить и бросить». Сейчас все хотят видеть понятный результат, реально меняющий жизнь людей. А это значит, что социальный предприниматель должен прийти в компанию с таким проектом, который предполагает долгосрочную работу. Это должно быть устойчиво и масштабируемо». 

Выйти замуж за лейтенанта

Если вы начинающий социальный предприниматель, вас наверняка интересует вопрос: как вести переговоры с грозными корпоративными боссами, не глядя на них снизу вверх? И как представить свой проект партнерам в наиболее выгодном свете?

«Никак, – отвечает Янина Урусова. – Если вы не имеете опыта общения с серьезными партнерами — значит, идти к ним пока не надо. Лучше работать на том уровне, которому вы соответствуете, и постепенно расширять круг своей ответственности. Если у вас небольшой социальный проект — идите с ним в небольшую компанию. Сделайте что-то вместе с ней, добейтесь успеха, наберитесь опыта — и тогда вы сможете уже сотрудничать с крупными корпорациями. Мы тоже десять лет назад начинали с малого: у нас было пять партнеров по тысяче долларов на проект. Мы шли по ступенькам, шаг за шагом. И когда мы показали результат, к нам пришли серьезные партнеры — такие, как Mercedes-Benz. «Чтобы стать женой генерала, надо выйти замуж за лейтенанта». 

Энергия роста

Впрочем, многие отечественные корпорации заинтересованы в поддержке «неоперившихся» социальных предпринимателей — и даже прописывают это отдельным пунктом в своих программах КСО. Некоторые компании, к примеру РУСАЛ и «Норникель», открывают для начинающих бизнесменов специальные школы — в том числе работающие и в онлайн-режиме, что важно для обитателей отдаленных территорий.

Как правило, при таких школах существуют и «инкубаторы идей», в которых происходит шлифовка социальных проектов. Наиболее перспективные из них имеют шанс получить грант или беспроцентный кредит от крупных инвесторов (о подобных конкурсах мы писали чуть ранее).

Это, пожалуй, самый простой способ найти серьезного партнера «вдолгую». Впрочем, есть и альтернативный путь: сконцентрироваться не на поисках, а на качестве и уникальности продукта. Тогда партнеры сами вас найдут.
«Деньги — это энергия. Энергия роста. Она появляется, если ты делаешь что-то реально нужное миру», – считает Янина Урусова.

Автор: Татьяна Гуторова

Дата публикации: 28 апреля 2017