Дарья Абрамова: "Главное – начать!"

Три года тому назад два сотрудника IT-компании Дарья Абрамова и Дмитрий Лоханский организовали волонтерский проект. Идея была проста: бесплатно учить детей основам программирования в школах, где есть компьютерные классы. Зарплату преподавателям, по замыслу авторов проекта, должны были платить крупные IT-компании, заинтересованные в повышении компьютерной грамотности и будущих талантливых сотрудниках. Но схема не сработала – IT-гиганты не заинтересовались. Именно тогда Дмитрий и Дарья решили превратить некоммерческий проект в бизнес и создали компанию Кодабра. За два года в школе программирования Кодабры прошли обучение более 23 тысяч детей, проект вышел на операционную прибыль в полтора миллиона рублей в месяц. В Кодабре учат придумывать и программировать компьютерные игры, создавать сайты, монтировать видео и осваивать другие навыки цифровой эпохи.

Соосновательница Кодабры Дарья Абрамова рассказала порталу "Новый бизнес: социальное предпринимательство" о своем опыте монетизации изначально некоммерческого проекта: как преодолеть психологический порог и начать брать деньги за то, что раньше делали бесплатно, как работать на рынке, которого раньше не существовало, и полезны ли начинающему предпринимателю бизнес-акселераторы.

Вы начинали как некоммерческий проект в надежде на поддержку крупных компаний, но этого не произошло.

Да, мы подавали на гранты, и заниматься коммерческими курсами нам сначала не хотелось.

Почему?

Мы считали, что это будет довольно сложно. Спонсоров привлечь не удалось, а проект тем не менее развивался, волонтеров становилось все больше, и мы поняли, что надо как-то самим зарабатывать деньги, без привязки к чужому бренду. В начале 2016 года мы все же получили грант от компании Google и на собственном опыте убедились, что для обслуживания гранта усилий нужно никак не меньше, чем при самостоятельной деятельности. Но грант закончится, и денег опять не будет.

О том, что мы можем сами зарабатывать, нам подсказали люди. Мы очень много участвовали в различных благотворительных и некоммерческих мероприятиях – брали с собой пару-тройку ноутбуков и проводили занятия для детей. Нам все время говорили: "Вы можете брать за это деньги". Тогда я ушла с работы и стала проводить платные мастер-классы. Мой бизнес-партнер Дмитрий Лоханский остался работать наемным сотрудником и делился со мной своей зарплатой. Сначала мы делали все очень осторожно: изучали спрос, ставили разные цены. Ведь рынка подобных услуг в России тогда практически не было, поэтом мы ориентировались на детские проекты в других сферах – в основном связанные с популярной наукой. Делали все, как они: снимали помещения, давали рекламу. И это стало работать – к нам пошли люди.

Сколько времени прошло между решением сделать коммерческий проект и выходом на его полную окупаемость?

Первые платные мероприятия мы начали проводить в феврале 2015 года, а на постоянные зарплаты сотрудникам вышли к октябрю.

И тогда вы осознали себя предпринимателем?

Я в этом сомневаюсь до сих пор! Тогда – тем более. Первый год в бизнесе выдался сумбурным, мы наделали массу ошибок. Пожалуй, только в 2017 году появилось ощущение, что у меня есть свое дело, которое приносит доход, есть цели, есть большая команда.

Роль социального предпринимателя и руководителя коллектива потребовала каких-то изменений в себе?

Это постоянный стресс. Когда ты предоставляешь услугу бесплатно, если что-то идет не так, всегда можно, грубо говоря, сказать: "Скажите спасибо, что вообще делаем!" А когда берешь деньги и немалые, нужно все время быть в тонусе: поддерживать качество, постоянно обучать сотрудников, разрабатывать новые продукты. На тот момент у меня совершенно отсутствовал управленческий опыт. Кроме того, приходится думать о том, хватит ли людям на зарплату, есть ли деньги на развитие, оплачены ли все обязательные платежи, – все требует постоянных усилий, организованности. И всегда приходится делать выбор в пользу работы в ущерб личным делам. Это совершенно другой образ жизни по сравнению с обычной работой.

Когда начинаешь проект с нуля, причем совершенно новый для рынка, каковы первые признаки того, что идея заработает, что проект готов к монетизации?

Для нас главным показателем и толчком стала обратная связь от людей, когда нам стали говорить: «Ну, вперед! Вы можете брать за это деньги». И говорили это не два человека, а многие. Конечно, во всех бизнес-инкубаторах вам скажут: "Сделайте бизнес-план". На старте это полезно сделать, но если за основу взяты не реальные отклики клиентов, а какие-то предположения, то это просто бумажка, которая в дальнейшем будет много раз меняться. Главное – побольше общаться с целевой аудиторией. Даже если что-то делаете бесплатно, обязательно собирайте обратную связь, расспрашивайте: что понравилось, в каком виде это могли бы купить. Это и подскажет вам, сможете ли вы продавать ваш продукт в том же виде или его придется переработать. Если то, что вы делаете, собирает свою аудиторию, значит, это точно можно перевести в бизнес, за который кто-то будет платить.

Я знаю, что вы участвовали в бизнес-акселераторе Высшей школы экономики. Что он вам дал?

В акселераторе, где я участвовала, были авторы еще трех-четырех уже работающих детских проектов. У нас тогда еще ничего не было, а у них уже были продукты, которые они продавали. Мы с ними виделись три раза в неделю. Я очень многому у них научились: как проводить мероприятия, бронировать помещения, находить партнеров, давать рекламу, каким образом вести бухгалтерию и решать юридические вопросы. С кем-то мы начали потом сотрудничать как бизнес-партнеры. Разумеется, сама структура бизнес-акселератора очень полезна: когда каждую неделю ты ставишь себе KPI (Key Perfomance Indicator – ключевой показатель эффективности. – Прим. ред.) – конкретную задачу, следишь за ее выполнением.

Вы сказали, что вышли на фактически пустой рынок – не было таких предложений, как ваши. Это преимущество?

Рынка действительно не было. И конкуренции не было. Это хорошо. Минус в том, что не было и явного запроса от родителей – на программирование для детей и тем более на создание игр. Поэтому мы долго думали: в каком формате выходить? Будет ли это интересно? За какую цену купят? Потому что примеров не было! Я думаю, это проблема многих социальных проектов, которые первыми выходят на рынок. Поскольку аналогичных услуг на рынке нет, у людей возникают сомнения: получится ли, будут ли покупать? У нас была такая же история. Но у нас была уверенность, что продукт нужен, что он точно будет полезен. И мы понимали, что часть родителей созрела для такого образования. Но сколько их? Мы не знали. С другой стороны, есть  преимущество быть первыми на рынке. Мы установили уровень цен, длительность курсов, и конкуренты, которые появились потом, стали нас копировать.

Считается, что первопроходцы рынка снимают и все финансовые "сливки".

С точки зрения денег я бы не сказала. Мы, например, весь пятнадцатый год ломали голову над продуктом – думали, что это может быть. При этом у нашего учебного продукта есть сезонность, а что делать летом? Тогда я придумала летний городской "цифровой" лагерь. Когда конкуренты через год запустились, они уже понимали, какие услуги продаются, и про лагерь они уже знали. Пришли на раскрученный нами рынок, поэтому у них на запуск проекта ушло намного меньше времени. На самом деле, начинать можно с любого момента. Главное – начать!

Какова сегодня средняя стоимость ваших курсов?

Курсы программирования игр в Москве, рассчитанные на три месяца по три часа в неделю, стоят 24 тысячи рублей.

Вы работаете и в других регионах?

Да. Например, в Санкт-Петербурге. Сейчас запускаются несколько курсов по франшизе в других городах России.

Вы упомянули, что летом дети разъезжаются и спрос падает. Есть еще какие-то специфические трудности, связанные с обучением детей?

Конечно. Некоторые виды наших учебных услуг требуют получения образовательной лицензии – мы сейчас как раз собираем документы. Работа с детьми связана с дополнительными административными требованиями, например у преподавателей обязательно должны быть медицинские книжки. И, конечно, сезонность. Рабочий год получается короткий – уже в феврале ты должен думать о том, на что будешь жить летом.

Сколько у вас сегодня сотрудников?

65 человек.

Ваши планы на будущее?

Мы поставили себе стратегическую задачу – выйти на зарубежные рынки, туда, где также есть деньги и есть родители, заинтересованные в образовании детей.

За рубежом у вас уже есть конкуренты?

Конечно. Я бы так сказала: они не редки. В США очень много подобных курсов для детей, в Европе, в Австралии. И это хорошо – легче будет осваивать такие рынки.

Ваши основные ошибки и самые успешные решения?

Основные ошибки случались на начальных этапах, когда я не понимала, как правильно выстроить работу в компании. Приходилось импровизировать на ходу – придумывать инструменты для работы с сотрудниками, способы контроля, мотивации. Я привыкла все делать сама, поэтому была занята все 24 часа в сутки, а на сотрудников времени не оставалось. И это была ошибка. Надо было больше заниматься сотрудниками, а не исполнительской работой. Из-за этого запуск новых курсов и проектов постоянно откладывался. Поэтому если говорить про самые верные шаги, то очень правильным решением было взять человека, которому я делегировала операционный менеджмент. Многое упростилось, когда мы взяли менеджера, который стал контролировать сроки и сотрудников. Что удивительно, я сама стала работать более системно и структурированно.

Второе, что мне помогло, – я никогда не боялась обращаться за помощью к разным людям. И это большой плюс, потому что у компаний малого бизнеса своих ресурсов всегда недостаточно. Помню, мы заказали разработку сайта, но что-то пошло не так. Я не понимала, почему разработчик делает сайт, а он мне не нравится. Не могла объяснить, потому что я не специалист в данной области. И тогда я обратилась к своему знакомому, который уже вел к этому моменту несколько крупных детских проектов. В итоге мы сделали действительно крутой сайт. В разное время на добровольных началах на помощь Кодабре приходили эксперты и специалисты из разных сфер: разработчики, дизайнеры. Во многом благодаря им проект состоялся и стал успешным.

Автор: Кирилл Ольгинский

Дата публикации: 13 марта 2018