Маркетплейс вместо продажи через соцсети: для кого эффективен канал

Популярность онлайн-торговли растет, а привычные интернет-магазины в некоторых соцсетях больше не работают. При этом для многих социальных предпринимателей именно этот канал продаж являлся основным.

В новой экономической реальности на первый план выходят маркетплейсы. Это большие интернет-площадки для продажи товаров или услуг, где собраны предложения многих производителей и поставщиков. Каким бизнесам подойдут продажи на маркетплейсах? Разберем плюсы, минусы и особенности их работы.

В марте 2022 года ведущие игроки – Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries, СберМегаМаркет – отметили возросший приток новых продавцов, – об этом пишет ТАСС . Чтобы поддержать бизнес в условиях санкций, площадки предлагают выгодные условия сотрудничества. Например, Ozon отменил плату за размещение на складах для сезонного и  популярного ассортимента до 30 июня 2022 года. Wildberries также сделал бесплатным хранение всех категорий товаров. Это позволяет продавцам оптимизировать расходы на логистику и сдерживать рост цен на товары.

Кому подходит маркетплейс

Сотрудничать с площадками выгодно производителям, которые ищут новых клиентов, стартапам, торговым компаниям, заинтересованным в новых каналах сбыта и узнаваемости. Это хороший инструмент для региональных бизнесов, которым пора расширять границы и базу потребителей.

Для устойчивой работы компаниям стоит использовать все возможные каналы сбыта. Например, сочетать собственный интернет-магазин, продажи через соцсети и маркетплейсы.

«Мы добавили продажи через Wildberries в сентябре 2020 года, – рассказывает директор Конаковского фаянсного завода,  социальный предприниматель Валерий Солонбеков. – Однако у потребителей есть возможность купить изделия на нашем сайте. Если человек уже зашел на портал и заинтересовался какой-то красивой вещью, он должен иметь возможность сделать покупку. Сейчас у нас 70 % продаж идет через маркетплейс, а 30 % – через собственный интернет-магазин.

Мелким предприятиям с небольшим объемом удобно работать с маркетплейсом Wildberries через посредников. Особенно если продукция эксклюзивная и дорогая. Например, мы отвозим партию один раз в квартал. Наш товар фотографируют для сайта, клеят штрихкоды, упаковывают и отвозят на склад Wildberries. Процесс занимает около двух недель, но нам это не критично. Далее мы регулируем цены, реагируем на отзывы через личный кабинет. Однако компаниям, которые планируют большие обороты и объем продаж, отгрузку товаров на склад Wildberries каждый месяц, лучше действовать самостоятельно».

Взвесить не только «за», но и «против»

Товары, прибыль от продажи которых очень низкая, а объем продаж высокий, не стоит продавать через маркетплейс. Расходы на логистику превысят прибыль, бизнес понесет убытки. Например, много конкурентов и низкая маржинальность у товаров бытовой химии, детского питания, бакалеи.

Также невыгодно реализовывать продукцию с большой наценкой, ведь у покупателей есть возможность для сравнения.  Сами площадки могут отказать в сотрудничестве предприятиям, которые выпускают товары под заказ с длительным сроком ожидания.

Что учесть при выборе

Перед началом работы с маркетплейсами необходимо изучить все нюансы. Например, просчитать затраты, которые составят цену товара для конечного потребителя.

«Мы продаем на маркетплейсе сиропы, перчатки с ПВХ и сувениры, – поделился Евгений Голубев, руководитель проекта «Больше чем покупка» Фонда «Наше будущее». – Перед поставками каждого наименования товара проводим анализ и учитываем комиссию маркетплейса, стоимость логистики, ежедневного хранения товара на складе, приемки товара. Эти показатели формируют конечную цену. Чтобы предложение было привлекательным, нужно помнить о дополнительных расходах. Если маркетплейсы – не основной источник сбыта, можно воспользоваться услугами компаний-посредников. Они просчитают объем, который нужно отгружать, будут отслеживать продажи, порекомендуют проведение акций».

Проект «Больше чем покупка» создан Фондом «Наше будущее» в 2014 году, чтобы помогать социальным предпринимателям со сбытом товаров. Главным каналом на первом этапе была розничная сеть торговых залов при автозаправочных станциях «ЛУКОЙЛ». По мере развития проекта продукцию выводят на маркетплейсы.

Далее разберем, какие плюсы и минусы в работе на маркетплейсах выделяют эксперты.

Плюсы

• Скорость выхода на рынок. Зарегистрировать аккаунт, заполнить профиль и отгрузить первую поставку на маркетплейсе можно за 5 дней. У предприятия сразу появится интернет-витрина, возможность принимать платежи. Для сравнения – на создание собственного интернет-магазина, тестирование и оптимизацию внутренних процессов уходит от 2 месяцев. К тому же нужно платить разработчику, продвигать сайт, тратить средства на рекламу.
• Широкий охват. По данным Wildberries, число заказов за 2021 год составило 808,6 млн. Продавцы – клиенты портала – сразу выходят на рынок всех регионов России и ряда зарубежных стран.
• Лояльность покупателей. Площадки сами заинтересованы в привлечении и делает все, чтобы увеличить число пользователей. Проводит акции, ускоряет доставку, постоянно открывает новые пункты выдачи, рассказывает о собственном бренде. Есть рейтинги и отзывы, по которым могут ориентироваться клиенты.
• Аналитика. Через личный кабинет можно узнать точные данные о своей аудитории. Также маркетплейсы публикуют данные о конкурентах – каков объем продаж по конкретной категории, сколько тратят люди на подобные товары и услуги, что пользуется спросом, какой ассортимент представлен на текущую дату.
• Логистика. Большинство крупных маркетплейсов предлагают размещать товары на своих складах. Это значительно ускоряет доставку. Так, у Wildberries действуют около 20 складов в крупных городах России. У маркетплейса Ozon также есть склады и распределительные центры во всех регионах.

Минусы

• Большая конкуренция. Покупатели выбирают категории популярных товаров и не всегда запоминают конкретные бренды. Решением может стать оплата за размещение в категории топ, однако это требует дополнительных вложений.
• Расходы на комиссию. Чтобы разместить товары или услуги на площадке, необходимо оплатить установленный процент.
• Строгие условия договора. Предприниматели должны соблюдать условия площадки. За нарушения могут назначить штраф. Также важно, чтобы у товаров и услуг был высокий рейтинг, иначе можно попасть в блок.

Как работают маркетплейсы услуг

Маркетплейсы могут предлагать не только продажу товаров. Известны, например, площадки, где размещают информацию об услугах профессионалов в разных областях (profi.ru), помощников по хозяйству, выгулу собак, ремонту, репетиторов (youdo.ru). Есть биржи фрилансеров или мастеров (kwork.ru, livemaster.ru).

Интересен опыт первого социального маркетплейса услуг «КЛУМБА». Проект начал работать в январе этого года. За первые месяцы свои предложения разместили 1 398 организаций из всех регионов России. Также есть компании из Казахстана и ДНР. Опубликовать информацию о себе можно бесплатно, а вот за размещение услуги действует тариф – от 1 000 рублей. 

Каждый день портал посещают порядка 150 человек. Здесь можно найти услуги по направлениям: культура, спорт, соцуслуги, образование, здравоохранение, туризм, работа с молодежью в своем регионе. Для поиска разработчики сделали удобный фильтр, учли город, район, время и другие параметры.

«Сейчас большим спросом пользуется бесплатный курс театральной журналистики и  критики для начинающих журналистов (блогеров) для детей и взрослых (г. Севастополь). Также пользователям интересна помощь в поиске родственников, участвоваших в ВОВ (г. Псков)», – рассказала генеральный директор АНО «Центр качества «ОКНО» Илона Южакова.

Дата публикации: 31 марта 2022