Путь в тысячу ли начинается с пандуса

"Новый бизнес" в 2018 году продолжает публикацию историй социальных предпринимателей России из книги "Дельфины капитализма. 10 историй о людях, которые сделали все не так и добились успеха". Эта книга - совместный проект издательства "Манн, Иванов и Фербер", Лаборатории "Однажды" и Фонда "Наше будущее". 

Сегодняшний очерк - о том, как аудитор Наталья Гаспарян и преподаватель Мария Бондарь, узнав, что люди с ограниченными возможностями тоже хотят путешествовать, создали одну из лучших в России туристических компаний, работающих в сфере инва-туризма.

Справка

Компания: ООО "Либерти". Туризм для инвалидов.

Место действия: Санкт-Петербург. По туристическому потоку уступает Москве. Тем не менее, в северной столице каждый год туристов бывает больше, чем проживает самих горожан.

Стартовые условия: потребительский кредит, энтузиазм основательниц компании и самодельный переносной пандус весом 40 килограмм.

Достижения: в 2016 году услугами "Либерти" воспользовались 700 российских и иностранных туристов. Помимо Санкт-Петербурга, компания устраивает экскурсии в Москву, Калининград, Коломну и помогает российским инвалидам увидеть Европу.

Взятие Зимнего

Оранжево-белый микроавтобус тормозит возле Дворцовой площади Санкт-Петербурга. Он привез туристов, но не гостей издалека, а жителей города, которым просто так не добраться из окраин в центр. Молодая женщина Елена последние полтора года передвигается на костылях или в коляске; Раиса, бывший председатель общества инвалидов Выборгского района – колясочница "со стажем"; у 13-летней девочки Маши – спинальная мышечная атрофия, и в инвалидном кресле она практически живет. Новогодний Петербург украшен высоченными елками – одна стоит на Дворцовой площади, но пробираться к ней надо через лужи вперемешку с ледяными порогами. Фотосессия у праздничной елки – финал экскурсии, организованной компанией "Либерти".       

– Голову, голову держи, Мария! – суетится Машина мама, когда та храбро уезжает от нее на финской электроколяске, подскакивая на каждой ледяной колдобине. Елена и Раиса едут медленнее, и видно, что дело это для них явно непривычное. Зимой в Петербурге даже здоровый человек ходит осторожно, а у многих колясочников здесь даже зимней одежды нет, потому что в это время года они из дома не выходят. На очередную экскурсию "Либерти" записались семь человек – инвалиды вместе с родственниками. Совсем маленькая группа, но таких за год у "Либерти" набирается много.            

Изначально созданная для работы с иностранцами, первую группу туристов-россиян "Либерти" приняла только в 2009 году. Тогда же основательницы фирмы поняли, что заработать на соотечественниках не получится, но и отказать им в экскурсиях совесть не позволяет. Поэтому придумали модель бизнеса: зарабатывать на иностранцах, а россиян обслужить по себестоимости. Чуть позже им объяснили, что  они занимаются не просто бизнесом, а "социальным предпринимательством".

Пионерство и драйв

– Может, будем сумочки шить?

– Сумочки и без нас есть кому шить. Давай лучше сделаем турфирму для инвалидов.       

Примерно таким был диалог двух подруг – Марии Бондарь и Натальи Гаспарян, когда они в очередной раз обсуждали идею собственного бизнеса. Они дружили с первого класса, вместе играли в школьном театре, и о своем деле заговорили накануне "выпускного". Тогда это была не более чем мечта: "А хорошо бы…". Мария поступила на филологический факультет СПбГУ, а Наталья – на экономический Технологического университета растительных полимеров. Получив дипломы, устроились на работу: Бондарь – гидом и преподавателем немецкого языка в школе и на курсах для взрослых, а Гаспарян – аудитором. Но о прежнем желании не забывали.

– Мы думали о свободной нише на рынке, – объясняет Мария, исполнительный директор "Либерти". – Плюс нужно было такое дело, в котором мы обе могли бы применить свои профессиональные навыки. И когда возникла идея туризма для инвалидов, это было стопроцентное попадание.  

Что такое жизнь с ограничениями, подруги хорошо знали по своему детству. Наталья занималась  художественной гимнастикой и на одной тренировке неудачно сделала кувырок. В результате – травма спины, смещение позвонка. Обошлось без инвалидности, но со спортом было покончено. Мария, катаясь на санках с горки, упала и сломала позвоночник. Три месяца в больнице, столько же в инвалидной коляске, а потом пришлось заново учиться ходить. И еще подруги помнили, как по программе школьного обмена побывали в Гамбурге, где поселились у семьи с дочерью-инвалидом – коляска для нее не была какой-то клеткой, девочка жила полноценной жизнью со всеми ее радостями. Студентками Наталья и Мария подрабатывали гидами-переводчиками, и нередко видели иностранцев на инвалидных колясках. Для большинства экскурсоводов такие туристы означали лишние хлопоты. Но люди с ограниченными возможностями все равно приезжали и хотели путешествовать!

Прошлые впечатления вдруг сложились в бизнес-идею.

– У нас обеих была хорошая работа с хорошей зарплатой, и острой необходимости немедленно заработать денег мы не ощущали, – рассказывает Наталья Гаспарян. – Но нам было интересно стать первыми – когда не у кого подсмотреть, поучиться и все приходится делать с чистого листа. Как сделаешь, так и будет. В этом заключались пионерство и драйв...      

Подруги вспоминают о том, как начиналась "Либерти", согреваясь глинтвейном в баре гостиницы "Европа". Маша угощает меня печеньем: "Ешьте, смотрите, какие красивые фитюлечки, не оставлять же". "Фитюлечки" – ее фирменное словечко, и таких у нее много. А самое правильное слово для самой директрисы – обворожительная: мальчишеская стрижка, летящая походка и подростковый задор. Ее подруга Наташа выглядит одновременно более женственной и более деловой, при этом у нее тоже улыбка до ушей и смеющиеся глаза. От обеих женщин исходит обаяние уверенности в себе и какой-то детской радости жизни.

Первые пять лет существования "Либерти" они потратили на полную инвентаризацию Петербурга и окрестностей. Следующие пять – на инвентаризацию себя: собственных отношений с жизнью, своих установок и желаний. Без этого превратить приятное и полезное дело в приносящий доход бизнес оказалось невозможным.             

С пандусом наперевес                        

Фирма "Либерти" была зарегистрирована в 2004 году, и изучение рынка началось с того, что Бондарь и Гаспарян с рулеткой и фотоаппаратом обошли все достопримечательности Петербурга, проверяя их на доступность для инвалидов.

Проверяли не только инструментально, но и эмпирически – по очереди катая друг друга, а также знакомых и родственников, не поддавшихся суеверному страху, во взятой напрокат инвалидной коляске. В кресле на колесах поездили и тогда еще будущие их мужья, и Наташин папа. Результаты экспериментов оказались не слишком обнадеживающим: в середине 2000-х с доступной средой в Петербурге было, мягко говоря, не очень. Но девушек это не остановило. Полные решимости занять свободную нишу, они взялись создавать доступную среду сами.       

–  Я пока работала гидом, насмотрелась на то, как людей на колясках грузят в обычный автобус или таскают на руках по ступенькам, – говорит Мария. – И мы решили, что никогда не будем этого делать. Потому что это опасно, страшно и... унизительно.          

Своему мужу Олегу она обрисовала техническое задание, и тот  смастерил складной пандус, позволяющий преодолевать короткие лестницы. Специальный автобус с подъемником Мария и Наталья сначала брали в аренду накануне каждой экскурсии, но быстро поняли, что зависимость от не самых пунктуальных водителей может "подвесить" любое мероприятие, и в 2007 году купили микроавтобус в кредит. Эти 800 тысяч рублей стали первой серьезной инвестицией в бизнес. Кредит был обычный потребительский – доходов и залогов, которые могли бы удовлетворить банк, "Либерти" еще не имела. Олег переоборудовал микроавтобус под колясочников, поколдовав с подъемником, снятым со старого грузовика.           

– Мы решились на кредит, потому что думали: сейчас чуть-чуть напряжемся, а дальше будем грести деньги лопатой, – смеются Наталья с Марией. Смеются, потому что до момента превышения доходов над расходами оставалось еще несколько лет, и если бы они понимали это тогда, то, может быть, и не решились ни на какие вложения.

Тратиться пришлось еще и на международные туристические выставки: там завязывались нужные знакомства с зарубежными партнерами, которые могут привозить иностранных туристов. На выставке в Германии в 2005 году владелицы "Либерти" познакомились с пионером международного инватуризма Вольфгангом Грабовски, который уже много лет возит немецких колясочников по всему миру, в том числе в такие малоприспособленные для этого места, как Египет и Вьетнам. Похожий на Санта Клауса, с огромной белой бородой и широкой улыбкой, он основал свою фирму вместе с братом после того, как тот попал в аварию и оказался прикованным к коляске. В 2006-м Наталья и Мария приехали на ту же самую выставку уже со своим фирменным стендом, а в 2007-м принимали у себя в Петербурге первую группу иностранных клиентов – немцев, привезенных Вольфгангом Грабовски. Экскурсию вела Мария, за рулем микроавтобуса сидел ее муж Олег. Он же таскал еще одно свое произведение – 40-килограммовый телескопический пандус, без которого невозможно было подъехать на колясках к Храму Спаса-на-Крови. Немцы остались довольны, и с тех пор Грабовски привозит своих клиентов в Петербург регулярно.        

Первую экскурсию для российских туристов они организовали по заказу Общества инвалидов города Пушкин, которому ее оплатил какой-то добрый бизнесмен. После этого заработало «сарафанное радио», и инвалиды-колясочники стали обращаться в "Либерти" с просьбами об экскурсиях уже индивидуально.       

Но туристов-иностранцев у "Либерти" все еще было немного, не более ста человек в год. Как правило, это микро-группы в 2-3 человека, в основном – с круизных пароходов, делавших остановку в Петербурге. Основным доходом основательниц "Либерти" в первые годы существования компании оставалась их наемная работа: у Марии – гида и преподавателя, у Натальи – аудитора, а потом главного бухгалтера в фирме, занимавшейся экспертизой промышленной безопасности.           

– Поначалу мы недооценивали значение маркетинга, почти им не занимались. Нам казалось, что главное – хорошо делать свою работу: продумывать маршруты, по-человечески относиться к клиентам, и тогда клиенты нас найдут, – говорит Наталья Гаспарян. – Пока постепенно до нас не дошло, что если мы не получаем дохода, то, значит, свой бизнес делаем плохо.       

– Почему тогда вы все это не бросили?

– Да мы бы, наверное, бросили, но нам клиенты не позволили, – отвечает Наталья. – Они писали такие трогательные отзывы, что мы почувствовали: мы делаем что-то нужное.         

Маша и пустота

Девочка Маша приехала на экскурсию "Романтический Петербург" из хосписа. Она поселилась там на две недели вместе с мамой: Маша проходит ежегодный курс реабилитации. Хоспис, созданный петербургским священником Александром Ткаченко на деньги благотворителей, теперь финансируется из городского бюджета. Выглядит это место для государственного медучреждения невероятно: чистые коридоры, красивые палаты, комната отдыха с диванами и игрушками. 

В палате мама Марина рассказывает мне историю своей жизни. Уже через несколько месяцев после рождения Маше поставили страшный диагноз. "Русфонд" собрал им деньги на операцию в Финляндии, там Маше вставили в позвоночник титановые пластины. Папа Маши живет от них отдельно, а Марина не работает, получает пенсию, и на двоих у них с Машей выходит чуть меньше 30 тысяч рублей в месяц. Слава Богу, помогают благотворители.

Маша особого интереса к беседе не проявляет, наворачивает вокруг круги на коляске, изредка шикая на маму: "Ну зачем ты это говоришь?!", "Все было не так!". У Маши переходный возраст, и она лучше мамы знает, как надо. "Еще год назад была пушистенькая, а теперь слова поперек не скажи", – вздыхает Марина.   

В школу Маша не ходит – там нет пандусов. Занимается с учителями на дому. Маше очень хотелось бы иметь друзей, в том числе среди одноклассников, но те два или три раза, когда она все же появлялась в школе, ей там не понравилось. Ровесники ее демонстративно сторонились, и никто даже не попытался первым с ней заговорить. Впрочем, с чего бы им хотеть дружить с Машей, если они видели ее два или три раза в жизни? В деревне в Вологодской области, куда Маша с мамой ездят каждый год, дела обстоят получше. Там собираются на лето горожане всех возрастов и они только первые пару дней проявляют кто интерес, кто страх перед Машиной коляской, а на третий день начинают играть с ней, забыв про то, что она не может ходить и бегать. Но видятся они недолго – это Маша с мамой живут в деревне почти все три летних месяца, а большинство других детей приезжают на неделю-две.       

Маше нравится учить иностранные языки – она уже несколько лет занимается английским и французским, а с осени планирует начать учить японский. Для работы переводчика, например, коляска не помеха, но куда пойти учиться после школы и идти ли вообще – вопрос пока открытый. Но даже если Маша и решится, то вуз будет выбирать, исходя вовсе не из интеллектуальных устремлений. Ее старшая подружка, с которой она познакомилась в хосписе, поступила в Политехнический университет, хотя вообще-то хотела стать художником – просто потому, что в Политехе есть пандус.

- Это как глоток свежего воздуха для нее, - говорит Машина мама про экскурсии "Либерти", в которых Маша старается участвовать регулярно. – У нее глаза становятся другими. Даже не знаю, как эти глаза назвать. У здоровых людей я таких не видала.           

Цифры успокаивают

Инватуризм – досуг дорогой: спецтранспорт и все сопутствующие расходы делятся не на 50 человек, как в обычной туристической группе, а максимум на 10-12, бывает, что и еще меньше. Насчет платежеспособности российских инвалидов Мария и Наталья иллюзий не питали. Поэтому в 2009 году они поняли, как надо строить их модель бизнеса: зарабатывать будем на иностранцах, а россиян – обслуживать по себестоимости. Вскоре они узнали, что, оказывается, такого рода деятельность называется социальным предпринимательством. Радоваться этому или печалиться, они сначала не поняли. С одной стороны, звучит красиво, с другой – никаких супердоходов это словосочетание явно не сулит. Но тут помогла она – закономерная случайность.

– Где-то в интернете Маша наткнулась на объявление Фонда "Наше будущее" о конкурсе для социальных предпринимателей, – рассказывает Гаспарян. – И подумали, что, пожалуй, подходим под описание. Заполнили большущую заявку, но это был тот редкий случай, когда благодаря занудной формальности мы достигли просветления. Там было много вопросов, над которыми мы раньше никогда не задумывались — про показатели нашего бизнеса, про наши цели, планы, мотивацию. Это нас как-то встряхнуло, мы научились думать о своем бизнесе на новом уровне, всерьез озаботились вопросом, какие ресурсы нам нужны для достижения наших целей. Потом мы выиграли конкурс и получили беспроцентный заем в 1 миллион 700 тысяч рублей. И с этого момента все как-то завертелось.     

Мы с Марией и Натальей разговариваем в офисе "Либерти" – маленькой комнатушке в одном здании с той самой фирмой по промышленной безопасности, где Наталья работала раньше. Этот маленький, но зато свой офис появился только в 2011 году – прежде в нем не было потребности. Да и сейчас подруги чаще всего работают дома. Специфика их деятельности такова, что клиенты к ним в офис не ездят. Чаще всего Марии и Наталье приходится самим ездить к ним.     

– У нас с ними возникают довольно теплые человеческие отношения, – говорят создательницы "Либерти". – Мы интересуемся их жизнью не только от экскурсии до экскурсии, да и они с нами. Это почти дружба.

В 2010 году "Либерти" приняла около 200 туристов, а в 2011-м – уже 300. На полученный от фонда "Наше будущее" заем Мария и Наталья купили второй автобус, и остались еще деньги на участие в выставках. "Либерти" стала предлагать туры за пределы Петербурга и Ленинградской области – в Москву, Калининград, Коломну. Постепенно масштаб деятельности компании стал расширяться, поскольку в Питере оказалось не так много фирм, которые работают с инвалидами. Ею заинтересовались власти, причем в хорошем смысле этого слова. Мэрия стала в несезон заказывать "Либерти" специальные транспортные услуги для людей с ограниченными возможностями. Например, участникам проводимого в Петербурге чемпионата по танцам на колясках, а также других спортивных соревнований. Вскоре выяснилось, что денег стоят не только их транспортные услуги, но и их знания о безбарьерной среде. По заказу местного Комитета по туризму Гаспарян и Бондарь проводили исследование доступности городских объектов, а потом еще выиграли тендер на написание методички о размещении людей с ограниченными возможностями в гостиницах Петербурга. 

Но взрывного роста доходов, на который надеялись подруги, все равно не случилось. Вернуть заем фонду "Наше будущее" в течение двух лет не удалось – пришлось просить о реструктуризации. Мария и Наталья полностью выплатили долг лишь в 2014 году и с этого момента, по их признанию, для "Либерти" началась принципиально новая жизнь. Подруги научились считать.     

– Еще до победы в конкурсе мы приехали по приглашению фонда в Москву, где нас несколько дней обучали финансовому планированию и другим полезным вещам, – рассказывает Мария. – Я все это, в общем-то, проходила в институте, но одно дело – изучать в теории, а другое – когда ты уже понимаешь, что нужно использовать для собственного дела. Мы впервые тогда применили некоторые инструменты финансовой аналитики. Например, посчитали точку безубыточности, то есть сколько туристов нам надо принять, чтобы выйти на самоокупаемость – оказалось, что около 350. Это стало для нас важным ориентиром. Все-таки дружить с цифрами приятно. Цифры успокаивают.             

Точку безубыточности они прошли в 2012 году, а уже в 2016-м "Либерти" приняла вдвое больше туристов – 700 человек, выручив около 7 миллионов рублей. Среди стратегических задач на сегодня – увеличение числа зарубежных партнеров, разработка новых туров, обновление старого сайта и создание трех новых. Но главное знание, которое обрели подруги, добравшись до точки безубыточности, лежало в области не математики, а философии. Работать нужно не только над бизнес-планами, аналитикой и маркетингом. Работать нужно над собой.

Продолжение истории здесь.

Дата публикации: 9 января 2018