Как бабочки бабушкам помогали

Залог успеха социального предпринимателя в современной России – личная вовлеченность в проблему и наличие другого, не социального бизнеса, предоставляющего ресурсы – от финансов до рынка сбыта

Один из основных секретов успеха своего социального предприятия Гузель Санжапова выдает мимоходом. «Мы очень мало спим», - говорит она, рассказывая о своем рабочем графике. На самом деле не очень понятно, когда она вообще спит – все ее письма мне, судя по отметкам джимейла, отправлены глубоко за полночь. Еще недавно 25-летняя Гузель была обычным, совершенно не социальным предпринимателем, впрочем, весьма успешным.  Два года назад она основала компанию Сocco Bello Bow Ties, где на пару с дизайнером Натальей Александровой шила и продавала галстуки-бабочки – мужские, женские и детские, хлопковые и шелковые, из итальянских тканей по собственным лекалам. И мало-помалу заняла почти весь рынок, теперь ее бабочки стабильно продаются в десяти московских магазинах, а немногочисленных конкурентов постоянно путают с Сocco Bello, хотя раньше было как раз наоборот. «Пока они общались с прессой, мы шили, шили и шили. И развозили продукт по магазинам» - формулирует Гузель следующую заповедь успеха, - «Вот с вами сейчас поговорим и поедем шить». На часах половина одиннадцатого вечера.
Впрочем, поводом для нашей встречи стали не бабочки, а пчелы.  На них основан второй бизнес Гузели, относящийся уже к категории социальных.
 

Наследство пчеловода

В отличие от многих студентов бизнес-инкубаторов, новичков в бизнесе с горящими глазами, желающих изменить мир, Гузель Санжапова – классический социальный предприниматель, если следовать определению западных экспертов Джилл Кикал и Томаса Лайонса. То есть человек, использующий все свои предпринимательские качества и навыки для ведения бизнеса, решающего социальную проблему. Проблему, которую, по идее, должно решать государство. Бизнес-навыки девушки обкатали на бабочках, а предпринимательского духа было хоть отбавляй.
И мотив для старта тоже был классический: личная вовлеченность в социальную проблему. Нет, конечно, во времена офисной жизни (Гузель два года работала в компании SAP) она задумывалась, что скучно быть просто потребителем. И мечты о том, чтобы оставить детям что-то светлое, тоже были. А у кого, скажите, не случалось прекраснодушных мыслей? Но, как правило, их одних недостаточно для старта социального бизнеса. Для нашей героини спусковым крючком стала вполне насущная семейная проблема. Если же говорить казенно, точкой приложения ее сил стали деградирующее сельское хозяйство и недостаточная социальная поддержка пожилых людей в регионах.
Папа Гузель, геолог по образованию и владелец небольшого магазина одежды в Екатеринбурге, получил от своего отца пасеку в 69 ульев в деревушке Малый Турыш. Почти сразу Равиль Санжапов понял, что теперь у него большая проблема.
Две  тонны меда, собираемые в хозяйстве, было попросту некуда девать. Постоянные клиенты такой объем выбрать не могли. За деньги, которые можно выручить от перекупщиков, невозможно было даже окупить пасеку, не то что получить прибыль.
Сегодня в России пчеловодство представлено преимущественно частными пасеками, и их количество постоянно сокращается. В прошлом году, по оценке маркетингового агентства Step by Step, частные пасеки произвели от 85 до 100 тысяч тонн мёда, но его ведь надо еще и продать. Вставать на ярмарку самому бесперспективно – продавец с двумя сортами меда там никому не интересен, люди хотят гораздо большего выбора, а его предоставляют как раз перекупщики. «Фермеру, чтобы продать свой продукт, нужна история, нужно рассказать, кто он и зачем это делает», - объясняет сейчас Гузель. В тот момент было еще не очень понятно, чем можно взять публику. Равиль был близок к отчаянию и подумывал даже распустить пчел, что, в общем-то, было равносильно профессиональному самоубийству. Все равно, что стадо коров зарезать. К тому же поступить так с отцовским наследством было немыслимо.
Однако пасека требовала выкладываться по полной, а ведь был еще магазин. Гузель, пытаясь облегчить папе жизнь, купила в кредит трактор, но этого для счастья определенно не хватало. Во время одной из поездок к папе ее осенило.
 

«Я сюда не за хлебом пришла»

Здесь надо сделать лирическое отступление и рассказать подробнее о контексте, в котором созрело будущее социальное предприятие. Деревня Малый Турыш расположена в двухстах километрах от Екатеринбурга. Шестнадцать домов, пятьдесят жителей. Когда-то здесь был вполне себе процветающий колхоз, а сейчас не осталось и магазина, закрытого недавно за нерентабельностью. Школы тоже нет. Автобус приходит от случая к случаю. За хлебом нужно идти в Большой Турыш, что в трех километрах от Малого, фельдшер работает там же, а в поликлинику надо ехать аж за 30 км в Красноуфимск. Классический портрет умирающей деревни.
Казалось бы, есть деньги – помогай обездоленным. Однако именно здесь кроется одна из основных ошибок начинающих социальных предпринимателей – неверная трактовка реальной потребности тех, кому он хочет помочь.
Гузель с папой, зайдя в магазин в Большом Турыше, увидели в очереди старушку, считающую на ладошке мелочь. Полбатона хлеба стоили семь пятьдесят, но даже этой суммы у бабушки не оказалось, и она вышла из магазина ни с чем. Что бы сделали вы? Правильно, вот и Гузель, накупив всякого, догнала бабушку – возьмите, пожалуйста! Бабушка смерила ее взглядом королевы Елизаветы с головы до ног и исполненным достоинства тоном сообщила: «Я сюда не за хлебом пришла».
Вариант «дать удочку и научить ловить рыбу», то есть вложиться в развитие  натурального хозяйства, в Малом Турыше тоже очевидно не работал. Один из жителей деревни держит корову – и ждет пенсии, чтобы иметь возможность ее забить. Молоко продавать некому, киснет, а самому слишком много. Рынок сбыта, то есть, отсутствует. Это одна из главных проблем любого фермера – очень сложно донести товар напрямую до городского потребителя.
Оставался единственный способ помочь деревне – дать людям… работу. Стабильную и оплачиваемую. Как показала практика, слухи о том, что а) в деревне все спиваются и б) работать никто не хочет, оказались сильно преувеличены.
Итак, перед обладателем предпринимательских навыков, запаса энергии  и желания изменить мир к лучшему расстилалось непаханое поле для работы на благо общества. К слову, такая модель социального бизнеса – когда он появляется после того, как предприниматель наладит «обычный» и часто не имеющий отношения к младшему брату бизнес, по утверждению независимого эксперта по социальному предпринимательству Ольги Рябовой, - одна из классических во всем мире, как и способ решения социальной проблемы путем занятости местного населения на традиционном для региона производстве.
 

Мед, наполнитель и сбивалка

Оставался один вопрос – что, собственно, делать будем. Какой продукт объединит папину пасеку, турышских бабушек и шелковые галстуки ручной работы?

Дочь пчеловода, Гузель довольно рано объелась медом так, что с тех пор смотреть на него не могла. Но как-то раз в Таллинне она попробовала другой мед - белый, без крупинок, тающий во рту, похожий на очень густой крем. Оказалось, что при взбивании меда при определенной температуре - без нагрева – его структура меняется, а  полезные свойства не теряются. И некоторое время Гузель лелеяла идею лакомиться чем-то подобным, лучше с каким-нибудь кисленьким наполнителем.

Меда было много. Кисленький наполнитель нескольких видов на Урале рос под ногами и чуть ли не на каждом кусте. Вышеупомянутые бабушки то и дело корзинами приносили этот наполнитель из леса. А сбивалку можно было заказать в Германии. И тут все как-то сложилось.
«Если делаешь что-то правильное, обстоятельства сами собой складываются успешно», - незаметно для себя Гузель продолжает делиться секретами бизнеса. Впрочем, успешно – отнюдь не значит легко.
Закупив с некоторым трудом стеклянную тару небольшого объема, Гузель начала выпускать Cocco Bello Honey, инновационный продукт, получивший название «крем-мед с ягодками» - сбитый до нежной кремовой текстуры мед с отцовской пасеки, в который были добавлены сушеные (чтобы не скисли) уральские ягоды, собранные бабушками из Малого Турыша. Первоначальный ассортимент к августу 2013 года насчитывал  четыре сорта: с земляникой, сушеной черникой, вишней и лимоном (сейчас вкусов уже восемь – добавились облепиха,сушеная клюква, брусника и фундук). До отдаленных ягодных мест бабушек возил  Равиль, до близлежащих, километр-два, они ходили сами. За литр ягод Гузель платила 200 рублей, и каждая из четырех работавших бабушек получала в день тысячу – астрономические для деревни деньги (помните недоступные семь пятьдесят?). Мало-помалу подтянулись и другие пожилые сельчанки.
Момент истины наступил на летнем маркете Fest в Екатеринбурге. Девушки из Сocco Bello навязали на банки разноцветные тряпочки –  в цвет наполнителю – и поставили мед рядом с бабочками, с которыми, собственно, и приехали.  Денег за аренду места под дополнительный продукт с них не взяли (как не берут и по сей день). За первый же день они продали сорок шесть банок, что изумило не только скептически настроенных папу с мамой, но и саму Гузель. Однако главным успехом в данном случае стали не столько продажи, сколько уверенность, которую приобрел Равиль. Оказалось, что он может делать продукт, удивляющий людей и пользующийся спросом. Выбор между магазином и пасекой был сделан.
 

И Бумстартер впридачу

Однако проблемы на этом не закончились. Ягод стало слишком много, сушить их по старинке на солнце было уже невозможно. Гузель к тому времени уже уволилась из SAP и получила положенные отступные, которые тут же пошли в новый бизнес, но финансов все-таки не хватало. От идеи получить государственный грант Санжапова отказалась сразу, оценив, сколько времени она на это потратит и сколько денег получит за вычетом налогов. «У нас в стране все лучше делать самому», поясняет она. Поэтому сто пятьдесят тысяч, необходимые для приобретения оборудования, она решила собрать с помощью новомодного инструмента финансирования стартапов -  краудфандинговой платформы Бумстартер. Войдя тем самым в три процента пользователей Интернета, знающих об этом инструменте (такова оценка одного из основателей платформы). И, забегая вперед, в двадцать процентов убедительных предпринимателей, таки собравших средства на свой проект с помощью Бумстартера за всю историю его существования (согласно его же оценке).
Начиналось все совсем не радужно. Гузель отчаянно старалась тронуть потенциальных спонсоров идеей проекта и не жалела сил на его красочное описание. «Наша пасека - единственное хозяйство, которое дает работу умирающей деревне. Мы понимаем, что можем привлечь к работе большее количество людей, но для этого нужно докупить оборудование. До недавнего времени мы сушили ягоды на солнце, но чем больше бабушек хочет участвовать, тем нам труднее справляться. Отказать бабушкам трудно, а лишняя ягода киснет. Поэтому мы решили купить сушильные шкафы, еще одну мешалку и медогонку большего объема», - писала она. Но за первые 20 дней удалось собрать всего-навсего сорок процентов от запрошенной суммы (по условиям Бумстартера, если в течение установленного срока нужная сумма не накапливается, деньги возвращаются спонсорам). Конечно, не в последнюю очередь потому, что из отведенного на сбор средств месяца треть выпала на новогодние праздники. Но основной причиной было недоверие к проекту. Какая-то пасека, какие-то бабушки… В комментариях сомневающиеся называли Гузель эксплуататором и возмущались ее желанием въехать в рай на плечах старушек, изнывающих от непосильного труда. Гузель отвечала всем, объясняла, показывала фото с пасеки, писала, писала, писала… Ближе к часу икс деньги все-таки  пошли.  И тут на Гузель  каким-то чудом вышла корреспондент «Большого города»,  буквально за ночь написала подробную статью, и ручеек пожертвований превратился в полноводную реку. Менеджер проекта на просьбу Гузель продлить срок отреагировал вяло – мол, что вы волнуетесь, сумма-то собрана. Только благодаря тому, что Санжапова обратилась к отцам-основателям Бумстартера (к слову, решившим вопрос в две секунды), проект существенно пополнил копилку Гузель в прямом смысле и копилку платформы – в переносном.
Триста девяносто семь спонсоров (армия спасения, как называет их Санжапова) собрали почти 455 000 рублей – в три раза больше, чем хотела Гузель. На собранные деньги она закупила оборудование в Германии, а спонсоры, получив вознаграждения (в благодарность за любой взнос от 500 рублей полагалась, в частности, баночка меда, которую москвичам доставляла сама предпринимательница), составили и авангард клиентов новой социальной компании. Курьеров, к слову, нет и в Cocco Bello Bow Ties, всех покупателей Гузель знает лично, поэтому многие покупатели бабочек стали и покупателями крем-меда, узнав, что любимая компания неожиданно расширила ассортимент. Вначале из любопытства, потом – оценив вкус. Кстати, получившийся в итоге «портрет клиента»  Гузель немного удивил. «Я думала, что откликнутся молодые люди, лет 20-25, такие же, как я. А пришел средний класс 35-45 лет, люди, которым интересна и близка идея продукта». Молодые же, как ни странно, чаще ищут подвох, подозревая, что социально ответственный бизнес – элегантная схема быстрого обогащения.
 

«Вкусняшку вы себе всегда купите»

С обогащением, быстрым ли, медленным ли, у социального бизнеса как раз проблема. Тоже хрестоматийная – ожидать от спасения мира больших прибылей по меньшей мере наивно.

Сейчас  Cocco Bello Honey продает по 200-300 банок меда с ягодками в месяц - через  Фейсбук и на мероприятиях вроде Ламбада-маркета в Москве или Sunday Up Market в Екатеринбурге, а также через московский шоу-рум «Хохловка», в котором давно торгуют и галстуками. Гузель признается, что бабочки и тут здорово помогли пчелам – арендная плата на московских маркетах столь велика, что с одним социальным продуктом выходить туда бессмысленно, а надеяться на развитие и подавно не стоит. На ярмарки меда Гузель по-прежнему не идет – не хочет тратить время и силы, объясняя каждой придирчивой  тетеньке, почему баночка ее меда стоит столько же, сколько у соседа литр. В магазинах, по ее словам, ее никто не знает, к тому же из-за магазинной наценки закупочная цена упадет ниже сколько-нибудь осмысленной цифры. Однако Гузель все-таки закупила в расчете на сбыт в магазины баночки меньшего объема, а договариваться будет, как только построит цех и сможет обеспечить заинтересовавшемуся магазину постоянный объем. Руководитель пресс-службы сети «Азбука вкуса», ознакомившись с подачи «Эксперта» с описанием крем-меда, нашел продукт интересным, отметив, впрочем, что на практике классический мед продается лучше.
Баночка меда (390 граммов) стоит 350 рублей, а ее себестоимость составляет 175-180. (Это не оптимальная цифра. Когда Гузель в очередной раз подозревают в желании купить подешевле и продать подороже, она терпеливо объясняет – в Москве она бы купила килограмм ягод за 170 рублей, но берет их на Урале - литр за 200. В ее случае выгадывать на сырье значит предать основную идею предприятия). Равиль получает рыночную цену мёда - 600 рублей за литр. Остальное идет на оплату труда сотрудников и покупку оборудования, и еще требуется финансовая помощь бабочек. На пасеке, кроме отца Гузели, работает ее младшая сестра. Еще два человека помогают в сезон, получая  по 500 р. в день. Плюс бабушки. Дед консультирует бесплатно, наезжая из города. На пасеке идет большая стройка – нужно помещение, в котором будет поддерживаться нужная для взбивания температура и влажность, и сарай для дорогостоящей техники – в  своем селе все за работу держатся и за Санжаповых горой, а вот завистники из окрестных деревень могут и позариться.
Впрочем, Гузель признается, что прибыли от своей затеи не ждет, если не считать вклада в будущее своих детей, которых планирует растить на природе и кормить как можно более полезными продуктами.
Что до рисков, подстерегающих и пугающих каждый стартап, то особого беспокойства Гузель не испытывает. «Мы сейчас делаем то, что больше никто не делает» - говорит она.  Конкурентов в нише необычного меда действительно нет, если не считать меда-суфле от  Peroni, однако он не вполне похож на продукт нашей героини – там мед взбит в пену вместе с начинкой. Кроме того, есть еще два существенных отличия Сocco Bello Honey от конкурентов на рынке меда с добавками – во-первых, они сами производят продукт от начала и до конца, а во-вторых, между ними и покупателями отсутствуют посредники. Это гарантирует чистоту продукта и относительно низкую цену,  и поддерживает у покупателя осознание причастности к благородному делу, стимулируя его к дальнейшим покупкам. Кризис тоже не пугает. «Вкусняшку вы себе всегда купите, – поясняет Гузель. – Я вот равнодушна к нарядам, но лакомством себя побалую. Вы скорее бабочку не купите, а на крем-мед отложите».
Одним словом, если бы не успешный бизнес с бабочками, Гузель можно было бы назвать прекраснодушным мечтателем. Послушать ее, так особых проблем-то и нет, надо честно работать и что-то новое придумывать, и все будет хорошо.
Впрочем, независимые эксперты во многом разделяют оптимизм Гузели. Так, член Координационного совета Торгово-промышленной палаты РФ по вопросам развития социального бизнеса и предпринимательства, независимый эксперт в области социального предпринимательства  Ольга Рябова видит три рискованных момента, которые, впрочем, во многом нивелируются в Cocco Bello Honey.   Во-первых, компания производит монопродукт и зависит от постоянства спроса на него; во-вторых, не всегда местное население лояльно бизнесу, при том, что для социального предпринимателя эта лояльность очень важна; в-третьих, нередко команда основателей теряет интерес к затее. Однако, рассматривая конкретный случай Cocco Bello Honey, она же замечает, что эти риски  во многом нивелируются. Ведь Гузель уже запустила новый проект - травяной чай с ягодками,  это не только подстрахует крем-мед, но и даст еще несколько рабочих мест деревне. В планах экотуризм:  Гузель будет приглашать своих покупателей пожить на пасеке, насладиться природой, увидеть своими глазами и пчел, и папу, и бабушек. А недавно на Ламбада-маркете триумфально дебютировали и авторские рубашки Cocco Bello, пошитые силами красноуфимского ателье, где работает тетя Гузель.
С лояльностью жителей деревни тоже пока все в порядке (если не считать зависть к чужому успеху, обуревающую некоторых сельчан, она действительно может представлять некоторую угрозу).
И, наконец,  все-таки речь идет о дедушкиной пасеке. К тому же… «А у меня пути назад нет, - задумчиво выдает она последний и, возможно, главный секрет успеха социального бизнеса,  - я не могу приехать в Малый Турыш и сказать: "У меня не получилось"».

Сегодня создатели  Cocco Bello снова объявили народный сбор средств, которые необходмы для развития проекта. Поддержать производителей уникального крем-меда с ягодками можно  по ссылке  Cocco Bello на Бумстартере

Источник: Спецвыпуск журнала «Эксперт»

Автор: Дарья Денисова

Дата публикации: 30 июня 2014